La semana pasada se tuvo la oportunidad de platicar acerca de la planeación y su importancia en la consecución de los resultados que se establecen periódicamente y que toda la organización lucha por alcanzar para crecer o sobrevivir, según sea el caso.
La planeación es, en gran parte, tener un panorama claro y controlado (lo más posible) del destino al que queremos llegar. Una herramienta muy útil para hacer esto es realizar un mapa de la industria o cliente al que ya se está atendiendo de forma periódica y con el cual se ha formado un vínculo de confianza recíproca.
Empresas de verdadera clase mundial, sobre todo las horizontales que tienen un amplio abanico de productos y servicios, utilizan este tipo de estrategia para aumentar la mezcla de productos por cliente, incrementando de manera sencilla, pero sustancial, su volumen de ventas.
El caso de un mapeo del cliente
El proceso es sencillo. Por ejemplo, si la organización está buscando incrementar la mezcla de productos que ofrece a un cliente determinado y tiene la facilidad de conocer diferentes procesos del consumidor, debido a la confianza que el negocio ha ganado, se sabrá qué otros productos o servicios se le pueden ofertar.
Es decir, si se venden adhesivos (se tiene una amplia gama) y el cliente es una imprenta, se le puede vender desde el adhesivo para los empaques de cartón hasta el papel adhesivo para etiquetar su papelería o los lápices adhesivos para su consumo interno. De esta forma, se venden tres productos distintos a un solo cliente.
Las áreas internas de los usuarios pueden ser:
- Compras
- Producción
- Calidad
- Almacén
- Logística
- Dirección General, etcétera
Si esta fórmula se replica entre todos los principales clientes, incrementarán las ventas de un 5 a un 20 por ciento, dependiendo de la naturaleza del negocio y los clientes.
Siempre es importante tomar en cuenta a los tomadores de decisiones en cada proceso, ya que muchas veces existen otros tomadores de decisiones aparte del comprador, dependiendo de la naturaleza particular de cada producto que se consume.
En el caso del mapeo del mercado, hay que tomar en cuenta a qué sector de negocios se atiende (automotriz, artes gráficas, farmacéutico, metal-mecánico, abarrotes, ferretero, etc.) Hay muchos, y se tomará como ejemplo el mercado de la minería, donde los usuarios finales son las minas: Frisco, Minera Ángeles, Minera Santa Cruz, Veladero, Peñoles, etcétera. Y cada uno es un cliente potencial.
Pero también existen los proveedores de ingeniería: Hatch, Skanska, Ingería y Construcción…, así como otros proveedores: Sanvik, Tip Top Argentina, Komatsu, Liebher, Atlas Copco, Bucyrus, entre otros.
Otros influenciadores: Secretaría de Medio Ambiente, Secretaría de Minería, clusters, cámaras mineras, etcétera.
Y por último la competencia: Henkel, Avery, MSA, Raychem Supply.
A estos últimos hay que analizarlos y aprender a diferenciarlos; de los influenciadores se deben estudiar y analizar documentos, regulaciones y recomendaciones de la industria, y los primeros son prospectos que atender.
Como se verá en un mapa se puede analizar cuántos productos más se pueden vender, cómo diferenciarse de la competencia, a qué persona se visitará en cada área de la compañía que se atiende…
La ventaja que se tiene es que no se hace un gran gasto en promoción, publicidad, ofertas, etcétera. Las ventas pueden aumentar con los clientes cautivos o cuentas clave, simplemente se deben brindar mejores atenciones y abrir más la comunicación con ellos.
Agradezco mucho tus comentarios al correo: jej@escaleragbs.com
