En el mundo empresarial he aprendido que las negociaciones no deben ser como partir un pastel y tratar de ganar la mejor parte. En los negocios, la mejor estrategia es buscar agrandar el pastel, darse el tiempo para entender los intereses y necesidades del otro, y generar relaciones en las que ambas partes ganen.
Me permito compartirles las siguientes estrategias básicas para que tengan resultados ganadores en sus negociaciones:
- Recopilen la mayor cantidad posible de información. Asistir preparado les dará confianza y herramientas suficientes para poder conducirla de forma adecuada.
- Analicen sus ventajas competitivas. Vean con realismo qué es lo que sus demás competidores están ofreciendo y cuáles son sus principales diferenciadores o ventajas para atraerlos a la mesa de negociación.
- Identifiquen sus fortalezas y debilidades antes de la negociación. Esto les dará un punto de vista claro de cómo realizar los acuerdos.
- No piensen que el resultado ya está preestablecido. Ustedes van a tratar de obtener los mejores resultados.
- Usen el valor relativo a su favor. Soliciten concesiones en aquello que sea fácil de otorgar para la otra parte y tenga un valor alto para ustedes en términos de tiempo, dinero y esfuerzo.
- Nunca subestimen su fuerza de negociación. Cuando la gente subestima su propia fuerza, ya no querrá correr riesgos. La mayoría de la gente subestima su fuerza.
- No olviden que el riesgo crea poder. Cuando las personas pueden permitirse correr el riesgo, crean poder y se dan fortaleza.
- Tengan cuidado al ofrecer partir la diferencia. Ustedes pueden estar abiertos a partir la diferencia, pero dejen que el otro lado sugiera una solución.
- Fíjense en los intereses y necesidades. Esta estrategia es un ejemplo de agrandar el pastel. Recuerden que en las necesidades puede estar un negocio potencial.
- Hagan muchas preguntas en las negociaciones. Las respuestas les darán herramientas que pueden utilizar posteriormente.
- Nunca asuman saber lo que la otra parte quiere que se le conceda. Tal vez quiera menos de lo que ustedes están dispuestos a dar.
- Utilicen el poder de la percepción. No se trata de quién tiene el poder, si no de quién parece tener el poder.
- Si es necesario, permitan que el otro quede bien. Cuando hagan tratos siempre dejen un poco para los demás y así, hacen felices a todos. No tomen hasta el último centavo de la mesa.
- Eviten bloques de un solo tema. No es conveniente que se queden entrampados en un punto, término o condición. En lugar de esto, usen la creatividad para trabajar a su alrededor. Recuerden el viejo refrán: “Si dos personas realmente quieren trabajar juntas, no permitirán que los pequeños detalles interfieran”.
- Observen las indicaciones verbales y no verbales. Recuerden que la gente es predeciblemente diferente. Sigan la regla de platino: observen las indicaciones verbales y no verbales de las personas y trátenlas del modo que ellas quieren ser tratadas. Utilicen la astucia de la percepción.
- Decidan anticipadamente cómo resolver las diferencias. Deben de estar preparados mentalmente para solucionar las diferencias antes de llegar a un acuerdo. Determinen cuál es su mejor alternativa de acuerdo negociado y utilícenla como referencia.
- Controlen sus emociones y sean pacientes. No reflejen ansiedad, ni alegría o desesperación, esto puede mermar los convenios.
- Denle seguimiento a los acuerdos y ocúpense de cultivar las relaciones. Dar seguimiento a lo establecido crea confianza y fidelidad en los clientes.
El consejo compartido por Dick Parsons, presidente y director general de Time Warner, a la revista Fortune puede relacionarse con este último punto, pues dice: “Recuerden siempre que éste es un negocio pequeño y una vida larga. Ustedes verán a todas estas personas venir y venir de nuevo, de tal manera que de la forma en que las traten en cada transacción individual hará la diferencia a la larga”.
Para finalizar, recuerden lo dicho por Peter Drucker: “Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”.
Fuentes: Ology Coaching y Crestcom International
