Por: Daniel Marcos, CEO de Growth Institute
Aún recuerdo el pánico que los empresarios enfrentamos el año pasado, cuando los mercados entraron en un estado de parálisis para protegerse ante el riesgo de una crisis económica.
A pesar de que, por un tiempo, nuestros clientes dejaron de gastar y los ingresos de nuestras empresas se vieron afectados, la pandemia nos enseñó a adaptar nuestra estrategia de ventas. Así, la ajustamos ágilmente según la estabilidad y el sentimiento del mercado.
A lo largo de los últimos catorce meses, hemos visto grandes estrategias de ventas por parte de empresas que lograron aprovechar las nuevas oportunidades, sumarse a las tendencias globales y superar a sus competidores:
- Bares que cambiaron su giro de negocio para ofrecer menús de desayuno y brunch.
- Empresas manufactureras que comenzaron a producir insumos médicos para enfrentar la pandemia.
- Aerolíneas que ofrecen paquetes y precios competitivos para el llamado “turismo de vacunas” con viajes a Estados Unidos.
Instituciones financieras como JP Morgan, Itaú BBA, y Banorte, consultadas por la Encuesta Citibanamex, prevén una recuperación económica del Producto Interno Bruto (PIB) del 4.9% en el 2021. Por tanto, tu empresa podría crecer al aprovechar la recuperación económica.
Si has decidido escalar y quieres desarrollar un plan de ventas exitoso, Jack Daly, reconocido empresario y autor, recomienda evitar los tres errores más comunes que podrían detener el crecimiento de tus ventas:
Falta de capacitación y entrenamiento
Hace unos años asesoré a una gran empresa que no conseguían llegar a los resultados deseados, tenía muchos problemas de ventas y enfrentaba una gran rotación de vendedores.
Luego de analizar cada área del negocio, descubrimos que el problema era que los vendedores no estaban alineados a una sola estrategia de ventas. No había un libro con estrategias y tácticas específicas de ventas que pudieran seguir los vendedores. Cada vendedor estaba por sí mismo.
El problema número uno es creer que hay miles de formas para vender tu producto o servicio (y dejar que los vendedores la descubran). Sólo hay una forma de vender tus productos. Como líderes de negocios, es nuestra tarea descubrirla y asistir a nuestro equipo de ventas para ejecutarla de forma correcta.
Las empresas tienen ventas bajas porque sus equipos están mal dirigidos. Los líderes los envían a vender sin siquiera haberlos entrenado. No cuentan con sistemas ni procesos y esperan grandes resultados. Si quieres vencer a tu competencia debes tener un libro de jugadas de ventas. No importa cuántos talentosos vendedores trabajen en tu equipo que quieran hacer las “cosas a su manera”.
Te puede interesar…
Una cultura inexistente
Muchos empresarios que conozco tienen un estigma negativo acerca de las ventas. Esto resulta ilógico y contraproducente, pues conocen la importancia que tienen en el éxito de sus negocios.
Si nosotros como líderes de nuestras empresas no podemos desarrollar entusiasmo por las ventas, y no somos capaces de transmitirlo a nuestro equipo, ¿cómo esperamos que ellos se sientan orgullosos y motivados con su trabajo diario? En palabras del experto en ventas Jack Daly, queremos empleados que usen una camiseta que diga: “Gracias a Dios que es lunes”.
La cultura es un motor que impulsa a las personas a hacer las cosas bien y a levantarse a trabajar todos los días con actitud ganadora. Es el corazón de tu negocio pues bombea energía a tus colaboradores. Jack Daly resalta el concepto de “cultura por diseño”, que significa crear las cualidades y atribuciones de tu cultura corporativa, en lugar de que esta se dé por default o de forma automática.
Para lograrlo deberás ganarte el corazón de tus colaboradores. Contrario al pensamiento tradicional de negocios (que rechaza el involucramiento de las emociones en el trabajo), si tu equipo se toma las cosas de manera personal y hace las cosas desde el corazón, los resultados serán extraordinarios.
Poner a los vendedores en roles de gerencia
Todos tenemos vendedores estrella: aquellos que obtienen los mejores resultados, entienden las necesidades y dolores de los prospectos; aquellos crean relaciones duraderas y de confianza con los clientes. Sin embargo, un error común en las empresas es asumir que los mejores vendedores serán los mejores gerentes.
Una posición de gerencia es un rol de liderazgo. El enfoque de tu gerente debe ser desarrollar a su equipo de trabajo, cubrir sus necesidades de capacitación y entrenamiento, así como procurar la cultura interna y motivarlos a alcanzar sus metas.
Con frecuencia he visto vendedores estrella fracasar en estas posiciones. En sus puestos previos, su enfoque era completamente personal: eran vendedores ambiciosos enfocados en sus resultados. Al cambiar, enfrentan un gran reto al verse obligados a modificar su estilo, para priorizar al equipo antes que a sí mismos.
Lo mejor que puedes hacer es dejar a tu vendedor estrella en donde está: su desempeño será mejor y, además, esa persona se sentirá más a gusto y con mayor seguridad. Si a pesar de esto deseas promoverlo y hacerlo gerente, no olvides el error número uno: falta de capacitación. Dale un entrenamiento de calidad para que se desarrolle con éxito en su nuevo puesto.
Ahora que sabes que la administración, la cultura y la capacitación son los tres componentes clave para construir una estrategia de ventas exitosa, el siguiente paso es reunirte con tu equipo para desarrollar un plan de acción ¡y jugar a ganar!
Si deseas conocer más acerca de la metodología de Jack Daly, te invito a ser parte de la clase intensiva con asesoría Hyper Sales Growth.
Conoce aquí los detalles: bit.ly/hyper_sales_2021
