Las franquicias se han vuelto una opción cada vez más valorada por los empresarios que están decididos a expandir su marca, y por los emprendedores que buscan una idea de negocio validada y que reduzca las probabilidades de fracaso.
Integrantes de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) estiman que actualmente en el país hay más de 1,800 franquicias con casi 100,000 puntos de venta, los cuales generan cerca de un millón de empleos y el 6 por ciento del PIB nacional. Por si fuera poco, se proyecta que cada año estas cifras crezcan alrededor del 10 por ciento.
La réplica de una idea exitosa
“Para que exista una franquicia debe haber dos elementos: una marca registrada que el franquiciante esté dispuesto a licenciar a favor del franquiciatario, y que el primero esté dispuesto a brindar asistencia y conocimientos técnicos al segundo para que sepa cómo operar el negocio”, resume Luis Álvarez, director de Remarca, firma especializada en Propiedad Intelectual.
Adoptar este modelo de negocios implica grandes ventajas para ambos jugadores, añade Juan Manuel Gallástegui, director de la firma Gallástegui Armella Franquicias, ubicada en la Ciudad de México: «Para el franquiciante representa la oportunidad de crecer rápido su negocio sin tener que aportar e invertir en las nuevas unidades comerciales. Para el franquiciatario es que recibe todos los conocimientos (know-how), la experiencia, el apoyo y la asistencia del fundador del negocio. Es ahorro de tiempo y errores; ya no tienes que descubrir el hilo negro, ya te dijeron cómo operar».
Pero, ¿cómo puede saber el empresario si su empresa es franquiciable? Para Gallástegui, deben reunirse cuatro condiciones:
1.-Que exista un mercado potencial (dado que se trata de una herramienta de crecimiento).
2.-El concepto del negocio tiene que estar definido y consolidado, con cierto tiempo operando.
3.-Que sea comercial y financieramente atractiva.
4.-Que sea transmisible y repetible, es decir, que no haya impedimentos físicos o humanos para poder replicarla.
Luis Álvarez agrega que el franquiciante debe blindar y proteger a su empresa registrando su marca y los avisos comerciales ante el Instituto Mexicano de Propiedad Industrial. A partir de ahí, recomienda acercarse a una consultoría para verificar que todos los procesos operativos funcionan correctamente, pues de lo contrario, si franquicia su negocio con algún error, este se repetiría en las otras unidades comerciales.
Ahora bien, es cierto que cada empresa deberá definir el perfil del potencial franquiciatario, pero este último deberá reunir una serie de características inherentes a su puesto, tales como: saber trabajar en equipo; seguir directrices, instrucciones, métodos; cumplir procesos; respetar la propiedad intelectual; etcétera. «Son elementos que están presentes en cualquier perfil de franquiciatario», expone Gallástegui.
Precisamente, uno de los mayores retos para los franquiciatarios es saber repetir el modelo y los procesos que han llevado al éxito a la marca: «La franquicia se concibe como un modelo de éxito replicable con menor margen de error; entonces, lo que debe de hacer el franquiciatario es buscar guardar la misma estandarización de los productos o servicios y estar acorde a los procesos, porque de lo contrario desprestigiará a la marca y correrá el riesgo de fracasar», explica el director de Remarca.
Con el acuerdo apalabrado, el franquiciante deberá, de manera obligatoria, proporcionar al franquiciatario la Circular Oferta de Franquicia (COF), treinta días antes de la rúbrica del contrato definitivo. Este documento contiene “información que de una forma clara permite al inversionista conocer cuáles serán sus obligaciones, derechos, beneficios y la situación en general de la franquicia”, según la AMF.
La falta de veracidad en el COF dará derecho al franquiciatario de exigir la nulidad del contrato y demandar el pago de daños y perjuicios por el incumplimiento, según la Ley de Propiedad Industrial.
Referente a los costos, el franquiciatario deberá pagarle al franquiciante una Cuota Inicial, la cual es una especie de pago “por usar la marca, por empezar a recibir capacitación y conocimientos del franquiciante”, señala Gallástegui.
Posteriormente, le sigue una inversión inicial que considera todo lo necesario para poner en funcionamiento la franquicia y montar el establecimiento. Después, vienen las regalías continuas, las cuales se establecen en función de un porcentaje sobre los ingresos brutos de la unidad franquiciada. En México, las regalías continuas oscilan entre el 4 y el 6 por ciento, pero este porcentaje puede ser mayor.
El franquiciatario también deberá contemplar el pago de Cuotas de Publicidad Institucional y Local. La primera se refiere a la utilizada para el branding global de la marca, y la segunda al posicionamiento en la ciudad de la unidad franquiciada.
Un modelo con alta tasa de supervivencia
De acuerdo con datos de la AMF, el 80 por ciento de las franquicias en México sigue operando tras cinco años de vida, una cifra ostensiblemente mayor a los emprendimientos independientes (75 por ciento fracasan en su segundo año).
La cifra anterior es un indicativo de las bondades de franquiciar un negocio, pero ciertamente es un modelo que no está exento al fracaso. Para Gallástegui, las razones más comunes para que una unidad franquiciada no sobreviva son, básicamente, que el franquiciatario no cumpla con el perfil o que se haya equivocado de giro; que no haya seguido adecuadamente las instrucciones del franquiciante; o bien, que erró en la ubicación del punto de venta.
