Por Carlos de Luna
Tomando en cuenta la velocidad con la cual se mueven las empresas para evolucionar y mejorar, podríamos asegurar que lo más importante está en avanzar con las personas adecuadas. La competencia voraz que existe en cualquier industria, sector comercial o de servicios es evidente y en ella, sólo sobresalen los mejores. Año con año, abundantes negocios desaparecen del mapa por una infinidad de factores. Esto es una clara evidencia de que las compañías tienen un ciclo de vida como el de los seres humanos.
Sea cual sea el giro de una organización, los clientes, la mayoría de las veces, prefieren a los líderes del mercado. Cuando un producto se posiciona en la mente del consumidor es difícil que salga de ella. ¿Por qué los clientes usan productos o eligen un servicio? Porque lo conocen, es lo que les recomiendan o lo que hay.
Una constante discusión de los gurús de la administración moderna se centra en qué es lo más importante para una compañía: algunos dicen que la marca; otros, las personas que la manejan y unos más, el producto o servicio. Yo no quiero, por ningún motivo, caer en lo absoluto; pero sí compro la base de que lo más valioso es la marca. Somos los mortales los que estamos sólo por un tiempo en la dirección de una empresa o trabajamos en ella. Las marcas prevalecen. ¿Para un cliente de servicios financieros es relevante saber quién es el dueño de American Express o Banorte? No, ni tampoco le interesa saber quién es el director de Carl’s Junior o Mc Donald’s, cuando está planeando comprar una hamburguesa.
Entonces, ¿qué es más importante, ser recordado o ser reconocido? La recordación tiene que ver con la fuerza y el músculo de un negocio que ha invertido en factores como publicidad, calidad, experiencia, confiabilidad, prestigio, etcétera; pero el reconocimiento tiene que ver con la especialización y, sobre todo, con la recomendación.
En el despacho que dirijo, me enfoco más en trabajar el reconocimiento. Éste es uno de los pilares del éxito por los cuales las organizaciones se diferencian de las demás. Son referentes en lo que hacen, realizan las mejores prácticas y tienen una propuesta de valor grande.
Los consumidores quieren soluciones, desean satisfacer necesidades. El tema que plantea este mes la revista Líder Empresarial hace referencia a destacadas firmas de abogados especialistas en derecho corporativo. Sumamente relevante es analizar las competencias por las cuales se distingue cada una y conocer el prestigio alcanzado. Tengo claro que estos despachos participan en un mercado con un número finito de empresas que pueden comprar sus servicios y que tienen la opción de elegir a quien consideren más destacado en el orden legal. Esto genera una sana productividad y rentabilidad.
Ser una compañía recordada es bueno, pero ser reconocida es mejor. ¿A quién no le interesa tener una garantía por lo que paga? Lo que más valora el cliente es tener la certeza de que su inversión en servicios o productos está en las mejores manos. Así es la vida en la competencia tan intensa que vivimos hoy.
