Los ejecutivos de venta, al ser el rostro de nuestras organizaciones, deben saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades, así como ofrecer soluciones de valor a partir del talento o productos de la empresa. Por ello, este es uno de los perfiles clave para el éxito de un producto o servicio.
LinkedIn señala que “los representantes de ventas están cambiando el modo en que venden”, debido al empleo de las diversas herramientas digitales que ofrecen tanto las redes sociales como las plataformas web —como la segmentación de compradores y la influencia de diversas personas en los acuerdos de compra—.
Aunque este oficio es indispensable en toda empresa, hay diversos “mitos” alrededor de las labores de venta, así como de las aptitudes que un buen vendedor debe ostentar.
A fin de profundizar en las exigencias de esta profesión, Líder Empresarial conversa con líderes en labor de venta en grandes firmas de la región.
- Vanessa Mayorga, Bright & Light Querétaro
- Jorge Loera, Donaldson Company para América Latina
- Armando Meza, Charger Logistics
- Erick Díaz, Sumitomo Electric
Ventas, ¿oficio o profesión?
Mientras que la profesión exige preparación académica específica —regularmente a nivel universitario—, el oficio puede ser ejercido por cualquiera que haya adquirido cierto dominio de una actividad laboral. No obstante, la actividad de venta requiere especialización y profundización: de ahí que pueda catalogarse también como profesión.
«Desde mi perspectiva son una profesión. No hay carreras especializadas; cuando yo me gradué, no había ninguna. Yo creo que, difícilmente, incluso las carreras que tienen que ver con negocios, abarcan esta área […] Pero, hasta ahora, me he especializado más en las ventas que lo que estudié en toda mi carrera profesional». Vanessa Mayorga
¿El vendedor nace o se hace?
Si bien algún vendedor puede poseer características innatas, la labor comercial requiere de otras habilidades y conocimientos, que necesitan ser tanto aprendidos como fortalecidos a través de una capacitación.
«Creo que ciertas habilidades se desarrollan y se logran conforme la experiencia te lo va permitiendo. Debe haber algunas cualidades personales que faciliten, pero no son limitativas. También vamos desarrollando y perfeccionando estos aspectos». Erick Díaz
«A veces hay una confusión de que el vendedor tiene que ser extrovertido y el más alegre, que no tiene pena. La verdad es que eso no tiene nada que ver. Al final del día, la formación y el ser un profesional íntegro que genera confianza, que conoce su producto y a su mercado, que venda soluciones, no productos, eso es lo que lo diferenciará». Jorge Loera
¿Un buen vendedor será un excelente gerente de ventas?
El vendedor que destaca en los procesos de venta tiene potencial para ser gerente comercial; no obstante, los puestos directivos requieren aptitudes adicionales. Una práctica “meritocrática” debilitaría la estabilidad del equipo. En cambio, conocer las aspiraciones de cada miembro promoverá un sano crecimiento profesional en la compañía.
«La mayoría de los que ahora somos gerentes de venta, primero fuimos vendedores, aunque no necesariamente un buen vendedor se vuelve un buen gerente de ventas […] Habrá muchos que sí pueden ser gerentes pero no tienen estas capacidades». Vanessa Mayorga
«Para elegir a un gerente de ventas] lo más importante es conocer a tu equipo, saber cuál es la expectativa de cada uno y ofrecerles ese crecimiento profesional […] Hay personas que se mueven y se desenvuelven muy bien en su rol actual como vendedores; cuando es así, no buscas promocionar a alguien». Erick Díaz
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Para un excelente vendedor, ¿todos los mercados son iguales?
Más allá de las habilidades de cada vendedor, todos los mercados tienen sus propias características y requieren de conocimientos específicos de cada área.
«Creo que todos los mercados son distintos. Cada sector y cada nicho tiene un approach diferente. No puedes acercarte de la misma forma para vender cartón que para ofrecer la organización de un evento». Armando Meza
«En el área industrial, que es súper amplia, estamos prácticamente participando en todo tipo de mercados: de alimentos, bebidas, petróleo, energía, manufactura o automotriz. Cada mercado tiene sus particularidades. Hay factores globales que influyen en los mercados, pero cada uno tiene su propia naturaleza. Jorge Loera
Es indispensable saber cómo hacer el acercamiento, dependiendo del cliente, la forma en la que vas a vender cambia». Erick Díaz
¿Un mismo sector comercial se comporta de igual forma en todo el país?
Sin duda, aunque se venda un mismo producto o servicio, dependiendo de la región del país, habrá que plantearse estrategias y planes de venta específicos.
«Sí, particularmente nosotros, que estamos en la industria de los eventos; por ejemplo, el mercado de Guadalajara es ampliamente competitivo, a diferencia del mercado de Querétaro (lo que hará que sean más sensibles al precio). En CDMX, este mercado es aún más demandante. También se asocia a cuestiones culturales, si tu cliente es del norte del país, del centro, o sur de México». Vanessa Mayorga
«En la industria automotriz, el mercado está muy segmentado. Yo tengo clientes en plantas ensambladoras en el norte del estado, en donde la dinámica industrial es muy acelerada. Están acostumbrados a trabajar de esa forma; clientes que están en el centro del país con menor presencia de este sector cambian su forma de operar». Erick Díaz
«En la industria del transporte, dependiendo la región a la que acudas, el trato con el cliente cambia. Las expectativas, por ejemplo, con alguien dedicado al campo, son distintas si realizas una entrega con un cliente en CDMX o Monterrey». Armando Meza
«Hay algunos factores globales que podrían alinear la venta en todas las regiones; sin embargo, hay características internas propias de cada zona. Un ejemplo actual es qué tan afectada esté económicamente por la pandemia de COVID-19». Jorge Loera
El oficio de vendedor es un “plato de segunda mesa”
Ante la diversidad de perfiles requeridos en una empresa, el vendedor siempre es necesario. No es un puesto meramente operativo de objetivos fijos y cotidianos. Su carácter esencial en una empresa rentable imposibilita que las ventas sean un “plato de segunda mesa”.
«Cuando te mencionan que vas a terminar en ventas, se hace generalmente en connotación negativa. Pero realmente todos vendemos algo siempre, desde que estás en una entrevista de trabajo: vas, vendes tu aportación y tus habilidades. Todos estamos inmersos en el proceso de venta, es más un tema de un paradigma que mal aplicado». Jorge Loera
«Yo definitivamente, cuando egresé, jamás me imaginé que quería ser vendedora. Estudié Comercio Internacional, pero estoy convencida de que no tomé la profesión como un puesto de rebote. Es un mito muy sonado, pero la realidad es que es uno de los empleos donde más se puede ganar». Vanessa Mayorga
«Hay casos en los que algunos podrían sentirse avergonzados o lo ven como algo temporal. En mi caso, decidí pasar del Marketing a las ventas por convicción propia y con ganas de explorar el campo. Finalmente, es una perspectiva personal». Erick Díaz
¿Es más importante el ingreso variable que el fijo?
Aunque el ingreso fijo permite cierta estabilidad para el vendedor, es propio de esta labor contar con un ingreso variable. El balance entre ambos dependerá de cada compañía; no obstante, la eficiencia del vendedor le permite percibir mayores ingresos.
«Creo que tener un fijo bajo y altos variables puede funcionar bien. Cuando la venta te permite hacer ese pull-push, vamos de día a día, son ventas que puedes hacer de manera rápida. Pero, por ejemplo, en la manufactura, en donde la venta implican mucha licitación y proyectos a largo plazo, ahí sí es muy importante tener un fijo razonable que mantenga la motivación de la fuerza laboral». Erick Díaz
«Depende también de la empresa. Es diferente venir de una compañía muy grande con todos los recursos posibles, que ya tienen esquemas de compensación bien definidos, a generar tu propia compañía y que apenas está arrancando». Vanessa Mayorga
«Hay empresas que no pagan nada de sueldo fijo y que se van solamente en el tema de variables, pero con un variable bastante alto, no sé, 25 o 30% sobre los totales de la venta […] Depende del esquema de compensación, no necesariamente subir el variable genera crecimiento en las ventas. El fijo tiene otro tipo de aristas, pero todo debe de ir hacia una propuesta integral que te permita sentirte cómodo y apoye el desarrollo de la organización». Jorge Loera
El trabajo del vendedor es bien remunerado
En general, el puesto de vendedor podría ser de los mejores pagados, sin embargo, toda empresa tiene distintas formas de pagar: ya sea comisiones o bonos según la venta registrada. “Cada quien gana lo que decide ganar”, siempre y cuando las ganancias de la empresa crezcan junto a las del vendedor.
«[El puesto de vendedor] creo que, si no es de los que más ganan económicamente, sí es de los que más ganan en experiencia. En las compañías en las que he participado, siempre es de los puestos que causan envidia: son los que tienen el reflector porque tienen acceso a viajes, porque tienen el coche, porque llevan a pasear a los clientes, a comer o a cenar, además de otras prestaciones […]
Tenemos ese exposure, vas a las convenciones, empiezas a ir a las expos, a tratar o lidiar indirectamente con tu competencia y vas generando un network […] Eso a veces te da más gratificación que la misma “lana”. El dinero es importantísimo para comer (nadie come de felicitaciones), pero es algo adicional que a mí me gusta bastante de esta actividad». Armando Meza