La naturaleza de la industria automotriz, conocida por ser rígida y poco flexible, imposibilitó a las empresas implementar estrategias como las identificadas por el documento de CFO Pulse. Cuitláhuac Pérez Cerros, CEO de Maindsteel, menciona que los contratos a mediano y largo plazo con las grandes empresas incorporan términos innegociables; las condiciones las fijan ellos (TIER-1, OEM’s).
Con un mercado interno de vehículos renqueante, los vaticinios eran negativos para el sector, especialmente a partir del segundo trimestre de 2020. Sin embargo, la estrategia de Nissan de elevar su producción para el mercado de exportación supuso una bocanada de oxígeno para las empresas proveedoras.
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“En los últimos meses de 2020, la producción que entregamos era alrededor de 5% superior al requerimiento que habíamos tenido en 2019. Bajo ese esquema, el cierre del año fue bastante bueno”, comenta Pérez Cerros.
No obstante, hubo otros factores que encaminaron a la empresa a gozar de un buen estado de ‘salud’. Uno de ellos es la diversificación sectorial que ha emprendido Maindsteel desde hace varios años, insertándose exitosamente en las industrias del retail (comercio), agroalimentaria y tecnología.
Las relaciones comerciales establecidas con empresas de Estados Unidos y la presencia en ferias y exposiciones industriales en el país norteamericano (concretamente en Chicago y Las Vegas) en años anteriores sirvió como un escaparate fundamental para posicionar sus productos en el sector retail, donde se ha convertido en un proveedor de exhibidores, racks y anaqueles, checkouts, mostradores, y otros productos para grandes tiendas comerciales en México.
Estas oportunidades de negocio con socios estadounidenses detonaron justamente en 2020 lo que permitió suplir las caídas comerciales que observaron con los clientes en México, logrando revertir las perspectivas pesimistas visualizadas en el comienzo de la pandemia.
“La diversificación nos ha servido para recuperarnos mucho más rápido de lo que cualquier analista pudo haber predicho”, afirma Cuitláhuac.
Con relación a Maindsteel Agro, unidad enfocada a la comercialización de equipo para trabajo en el campo como implementos agrícolas, tractores y remolques; la empresa se vio beneficiada por ser considerada la producción agropecuaria actividad esencial y por el consecuente crecimiento en la demanda que esto trajo consigo.
No obstante, Cuitláhuac Pérez precisa que la empresa sí debió de modificar los términos para concretar la venta de los diferentes productos que ofrece Maindsteel al entender que la situación que atravesamos es atípica.
“Si nosotros vendíamos un implemento con ciertas condiciones de crédito o comerciales en 2019, entendimos que estando inmersos en una pandemia las condiciones no podían ser las mismas, porque de lo contrario no podríamos comercializar los productos”, puntualiza.
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En este tenor, Pérez Cerros menciona que Maindsteel tuvo que adaptarse a las condiciones que exigía el mercado. Para ello, establecieron alianzas con instituciones financieras facilitando así los esquemas de pago a sus clientes.
A partir de la crisis, el directivo extrajo dos lecciones elementales. Una fue reafirmar la importancia de la diversificación de productos, clientes y mercados; la segunda, es la orientada a la eficiencia administrativa y operativa, las cuales abonan a la competitividad comercial de la empresa:
“La pandemia te da la oportunidad de ver los desperdicios que implícitamente genera una empresa en los procesos administrativos y operativos, lo cual te encarece bastante el costo de operación y te acaba sacando de la competitividad de un mercado en específico”, pronuncia Cuitláhuac, quien agrega que la percepción generalizada es que el 2021 será un año mejor:
“Pensamos que será el año de la recuperación”, finaliza.