Por Jaime Escalera
Durante muchos años los equipos comerciales y los departamentos de ventas eran estructuras separadas en las organizaciones, o ¿por qué otra razón separamos semánticamente las palabras «Ventas y Mercadotecnia»?, cuando tienen objetivos tan semejantes, si no es que iguales (reclutar y mantener clientes rentables).
Afortunadamente, gracias a la competitividad, innovación y disrupción de muchas estrategias, la línea entre las áreas de los negocios y comerciales (marketing y además, producción, etc.) han encontrado un vínculo eficaz.
El Cliente
Hoy por hoy, no puede concebirse una estructura competitiva y madura sin un enfoque al cliente, tanto interno, como externo, y una adecuada gestión de la relación con los mismos. Es decir, un desarrollo armónico que permita un crecimiento predecible, sustentable y medible en tiempos.
Por otro lado, revisemos el papel que la tecnología juega en todo este tema de disrupción actual, ya que ha brindado una vista de 360° de nuestros clientes; los canales electrónicos permiten conocer y predecir tendencias, así como anticipar soluciones y esto requiere de una actividad clave que es responder a las necesidades.
¿Cómo realizar sus tareas para rentabilizar al máximo mi empresa con relaciones duraderas?
Es aquí donde entra el trabajo de un vendedor profesional, con un adecuado manejo del proceso de ventas profesionales – que va desde la prospección hasta la posventa – resumido en tres etapas y buscando siempre lograr la fidelidad de sus clientes:
- Exploración
Tiene que ver con el desarrollo de expectativas, evaluación del cliente y del proveedor. Dar seguimiento puntual de los pedidos, entregas, documentos y asegurarse del uso adecuado de tus productos.
- Expansión
Cuando crecemos las cuentas existentes gracias a la relación de confianza que hemos construido. Esto permite desarrollar estrategias de negocios benéficas para tu cliente y para tu negocio, elevamos el grado de venta con repeticiones, experiencia, así como venta cruzada.
- Compromiso
Concebida como la base para mantener cautivo a tu cliente, pues éstos no solo repiten la compra, también llevan a su familia y amigos para que vivan la experiencia.
Las actividades de las ventas en tiempos de las relaciones, son más que un «arma secreta» para tus clientes, son ya momentos importantes que permitirán que no te comparen o cambien por cuestión de dinero. Esto se logra cuando un equipo de vendedores de verdadero alto impacto piensan por sus clientes y crean soluciones ganadoras, generadoras de ingresos.
La interacción comienza y termina con una palabra: Valor.