Desde hace poco más de un año y medio hemos compartido temas y estrategias para incrementar de forma consultiva las ventas de cualquier negocio serio que desee su crecimiento y rentabilidad. Pero, ¿qué pasa cuando queremos aterrizar en sectores específicos?
Aprovechando el tema del sector inmobiliario, nos gustaría exponer un buen ejemplo de cómo llevar a cabo una venta consultiva con los resultados buscados: vender en menos tiempo y obtener una mejor rentabilidad.
Hoy en día podemos notar que el sector inmobiliario, específicamente el de las casas habitación, se ha convertido en un «genérico». Es decir, la mayoría de la oferta del mercado brinda casas de tres habitaciones, dos baños y medio, uno o dos lugares para estacionamiento, sala de T.V., cocina integral, closets terminados, condominios cerrados, vigilancia, etc. Y, dependiendo del sector en el que se enfoquen y de la ubicación, algunos venden mayor exclusividad que otros.
La ubicación, entonces, se convierte en un valor agregado y es lo que muchos vendedores aprovechan para llevar a cabo su venta. ¿Será suficiente para lograr un cierre efectivo.
Si es así, el vendedor de una propiedad que esté junto a una planta tratadora de aguas, junto a las vías del tren o cerca de alguna zona marginada estará en problemas.
Al revisar nuestro proceso de venta, debemos darnos cuenta de que el proceso de prospección es básico para determinar a nuestros tomadores de decisiones.
Como vendedores debemos enfocarnos en la persona que tomará la decisión, que no siempre es la persona que paga o el caballero que se presenta con su familia. En este caso la decisión la tomará la esposa o hasta la suegra.
Debemos trabajar en indagar y llevar a cabo un efectivo proceso de prospección, para aprovechar el tiempo de exposición de los beneficios y lograr un cierre efectivo en poco tiempo. ¿Suena rentable?
Para hacer una buena indagación del prospecto y determinar si es tu mejor cliente, recomendamos tomar en cuenta las siguientes características del cliente ideal (en cualquier sector):
- Que tenga Necesidad
- Que tenga Capacidad de Decisión
- Que tenga Capacidad de Pago
- Que Cumpla sus Compromisos
- Que Pague a tiempo
- Que Planee de sus compras
- Que ofrezca Retroalimentación
- Que Valore tu Servicio
Cada vendedor, en la forma que maneja su arte de las ventas, desechará cualquier característica que no necesite con cada comprador en forma particular. Algunas veces, para algunos clientes, la cocina es importante; para otros será el santuario de la sala o su amplia recámara o el espacio para los vehículos. Lo importante será conocer los detalles y las variables de la decisión del tomador de decisiones e influenciadores para venderles de manera efectiva.
Recuerda: conoce bien a tus prospectos, pero conoce mejor a tus clientes. Date tiempo para ello.
Agradezco como siempre sus comentarios.
¡Atrévete a vender más!
jaime@escalera.mx