Según las palabras del multimillonario y filántropo Warren Buffet, el economista Benjamín Graham le dijo una vez: «Precio es lo que pagas; valor es lo que obtienes».
Hoy en día es muy común la férrea competencia por precio en productos y servicios. Gracias a la economía de escala, los mercados se inundan de productos que exceden la demanda en casi todas las industrias y áreas comerciales, con la consecuencia de que los márgenes de utilidad están disminuyendo y la guerra de precios ha hecho bajar muchas cortinas de negocios locales que no supieron o pudieron brincar la barrera regional.
Y mucho ha sido porque no había otro diferenciador más que el precio.
Según las teorías de microeconomía, el precio se establece históricamente de acuerdo a la oferta y la demanda, tomando en cuenta la escasez de los bienes intercambiados. Por otro lado, el precio también es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y se puede modificar en relación a los costos y características de los productos.
Aunque actualmente la propuesta de valor de los negocios es determinante para diferenciar nuestros productos de los de la competencia, algunos aspectos como el servicio, la presentación y la calidad siempre son importantes para diferenciarnos.
Sin embargo, existe un común denominador para entender mejor y salir avante en nuestra estrategia de diferenciación: pensar en el beneficio que ofrecemos al cliente.
Los beneficios explican cómo los productos se ajustan a las necesidades de nuestros clientes o prospectos y pueden ser lógicos o emocionales; por eso es muy importante detallar cada uno de los beneficios de nuestro abanico de soluciones.
Los beneficios de nuestros productos o servicios explican a nuestros clientes el valor de las características o ventajas y responden a la pregunta de oro: ¿qué obtiene nuestro cliente de esto? ¿Para qué le sirve?
Como profesionales que ofrecemos soluciones a nuestros clientes, es muy importante que entendamos esto, pues muchas veces los mismos clientes pueden no conocer los beneficios y conveniencias de nuestros servicios.
A partir de la información que tenemos de nuestros clientes y prospectos podremos preparar los beneficios de nuestras soluciones y relacionarlos con sus prioridades.
Al día de hoy, el diferenciador que tenemos para resaltar de entre la competencia global es nuestro servicio y capacidad de innovar en relación a lo que buscan nuestros clientes. A veces las soluciones son tan sencillas como una presentación amigable y práctica, que haga simples las operaciones cotidianas basadas en tecnología (Apple, Inc.); en otras ocasiones, es interesante obtener la música que nos gusta sin batallar en organizarla o en complicadas herramientas de búsqueda (Spotify). También es útil hacer recargas a los celulares, hacer depósitos bancarios y pagar con tarjetas de crédito o débito bienes de consumo básico cerca de nuestras casa. (Oxxo).
Las opciones son variadas y el precio muchas veces no es el factor definitivo cuando se trata de tener el mejor servicio, acorde a mis necesidades.
¿Será conveniente conocer lo que vendemos para saber ofrecerlo a nuestros clientes?
Agradezco como siempre sus comentarios.
jej@escaleragbs.com