Si tienes a tu cargo una empresa u organización comercial, entonces la pregunta de todos los días es: ¿Cómo incremento mis ventas?
Cuando enfrentas un mercado en guerra de precios o, peor aún, en tiempos de crisis, la salida más rápida a esta situación es bajar los precios, o regalar producto con promociones del tipo de «2×1», «3×2», «compra tres y llévate cuatro llantas», etc.
Ten cuidado con estas promociones, ya que puedes terminar afectando la imagen y percepción de valor de tu producto o servicio, por un lado. Por otro lado, puedes saturar el mercado de tu producto regalado y reducir su frecuencia de compra.
Afortunadamente, hay varias opciones creativas, que sí funcionan para incrementar las ventas y que ayudan a fortalecer tu negocio. Todas contribuyen a crear lealtad con tus clientes y, por ende, a retenerlos.
Suena sencillo, pero ¿cómo llevarlo a cabo?
La respuesta también es simple: cambia de ser una empresa empírica con vendedores empíricos, a ser un socio estratégico de tus clientes, con asesores de innovación a su disposición. Esto permite diseñar ofertas únicas, sorprendentes y a la medida, con las que el cliente sabe que tu empresa es la única capaz no sólo de satisfacer sus necesidades, sino también de superar sus expectativas.
El proceso de cambio de empresa empírica a socio estratégico puede llevar tiempo, no es algo que se pueda lograr de la noche a la mañana, e implica procesos como los de mejora continua que llevaron a cabo los japoneses desde los años 60.
El primer paso para vender más, por lo tanto, es el diseño de un Plan de Ventas creado a partir del producto o servicio único que ofreces a tus clientes.
Debes diseñar este plan conociendo tu producto y sus beneficios a la perfección, identificando tu mercado, planteando objetivos y diseñando estrategias. Aparte de darte una imagen profesional como vendedor, conocer tu producto a la perfección te permite apoyar al cliente en problemas técnicos y ofrecer soluciones. Así, se crea un valor agregado por el que el cliente está dispuesto a pagar.
Al identificar tu mercado estás listo para definir tus objetivos cuantitativos: ¿cuánto vas a vender?, ¿en cuánto tiempo recuperarás tu inversión?, ¿cuál será tu margen de utilidad? Toma en cuenta que las metas y objetivos deben ser medibles y realistas, por lo que deberás proyectarlas con base en tu capacidad de respuesta.
Hoy en día, la calidad es intrínseca a los productos y servicios serios y competitivos disponibles en el mercado, y ya no es tan atractiva como hace 20 años, cuando la gente corría a comprar fayuca en los tianguis populares o en las fronteras norteñas o los puertos libres.
Actualmente, una promesa comercial rentable se basa en el valor agregado que, según la definición de Lean Manufacturing, es todo aquello por lo que el cliente paga dinero. Por eso es necesario diferenciarte y ampliar tu portafolio de productos o servicios que le permitan a los clientes ahorrar dinero, tiempo y procesos.
El segundo paso es desarrollar la Confianza de tus clientes. Y eso se logra a través del cumplimiento de tus promesas.
Si el diseño de tu estrategia tiene como base el conocimiento del producto y la promoción permanente de sus beneficios, entonces tienes una alta capacidad de mantener cautivos a tus clientes cumpliendo, en cada compra, el compromiso de calidad y servicio a un precio justo.
Rafael Martínez, consultor de ventas, recomienda tres reglas de oro para cimentar las estrategias de ventas:
| Mercado | Conoce el producto o servicio. Cree en él e identifica tu mercado objetivo |
| Congruencia | Entrega lo que ofreces. Respeta tu promesa de venta |
| Constancia | Cumple una y otra vez con la entrega de tu oferta |
Aun así, es importante que toda la empresa esté involucrada en la labor de ventas como parte de su cadena de valor.
Gracias a esto, es fácil llegar al siguiente paso: Crea fidelidad, ¡no dejes ir a tus clientes!
Un buen clima organizacional y el fomento del sentido de pertenencia de los empleados son básicos para proyectar una imagen impecable con los clientes.
El cuarto paso es Crear promociones a la medida. Quiere decir que elijas las estrategias adecuadas a tus productos o servicios, tomando en cuenta su edad y madurez.
¿Por qué? Porque un producto nuevo tiene como objetivo ganar clientes mediante la prueba y adquisición de la marca, mientras que un producto maduro debe impulsar el crecimiento del mercado frente a sus competidores.
Estos son solo cuatro pasos que te sugiero para mejorar tus números de ventas día con día. No puede garantizarse el crecimiento inmediatamente, por lo que también te sugiero probar cosas nuevas, innovar y sobretodo ser perseverante.
