Por: Jaime Escalera
En el histórico año 2020, Sheila Ford Hamp asumió la propiedad de los Detroit Lions, un equipo con una enorme historia de esfuerzo, pero escasos logros en el campo. Cuatro años después, los resultados son palpables.
Los Lions, ha evolucionado hasta convertirse en una de las franquicias más prometedoras de la National Football League (NFL). Con una identidad clara, un liderazgo sólido y un espíritu competitivo inspiran a sus seguidores y fanáticos.
¿Cómo lo logró? Aplicando principios que tienen raíces profundas en la filosofía de su bisabuelo Henry Ford, quien revolucionó no sólo la industria automotriz, sino también la manera de gestionar y liderar organizaciones.
El método Ford es conocido principalmente como una técnica de conversación de ventas. Refleja también un conjunto de principios aplicables a cualquier organización, incluidos los deportes, los negocios y, definitivamente, el ámbito comercial.
Revisemos juntos cómo este enfoque puede ser el motor que impulse a cualquier empresa hacia el éxito.
Ventas y más allá
El método Ford, en su forma básica, se utiliza para establecer relaciones personales y profesionales sólidas. Sus cuatro pilares —familia, ocupación, recreación y deseos— son herramientas para generar confianza y comprensión. Sin embargo, esto mismos elementos pueden traducirse en una estrategia organizacional y de liderazgo:
Familia (equipo y comunidad)
Al igual que un vendedor genera confianza al interesarse en la familia de su cliente, los líderes empresariales deben construir un sentido de pertenencia dentro de sus equipos. Sheila Ford Hamp no sólo reorganizó el liderazgo de los Lions, sino que también fortaleció la cultura interna del equipo. Hizo que jugadores, entrenadores y empleados se sintieran parte de una “familia”. En ventas, esto se traduce en cuidar a tu equipo y crear una conexión genuina con los clientes.
Ocupación (propósito y roles)
En ventas, conocer la ocupación de tu cliente permite identificar sus necesidades. En una organización este principio implica definir roles y alinear a las personas con un propósito común. Bajo el liderazgo de Sheila, los Lions establecieron un enfoque claro: desarrollar un equipo competitivo con un fuerte sentido de propósito. En las ventas, esto se traduce en entender las metas del cliente y ofrecer soluciones que ajusten a sus objetivos.
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Recreación (motivación y pasión)
Entender qué motiva a las personas es clave para inspirar compromiso. Sheila Ford fomentó un ambiente donde jugadores, entrenadores, cuerpo técnico puedan disfrutar del proceso, redescubriendo la pasión por competir. En ventas, encontrar puntos de conexión con el cliente a través de intereses comunes genera relaciones más profundas y duraderas.
Deseos (metas y aspiraciones)
Identificar y trabajar hacia las metas de tus clientes o equipo es esencial para el éxito. Los Lions, en este cambio organizacional, redefinieron sus aspiraciones: de simplemente participar, a convertirse en contendientes serios. Este cambio de mentalidad, guiado por un entendimiento profundo de sus metas, es un principio que en ventas permite transformar conversaciones en cierres efectivos.
En el ámbito comercial, el método Ford es una herramienta indispensable, pues se aprovecha con mucho éxito para iniciar conversaciones y construir relaciones con los clientes, ayudando a entender sus necesidades más allá de lo superficial. Este enfoque está basado en la empatía y el interés genuino, no sólo cierra ventas, sino que también crea clientes leales.
Un aspecto clave a considerar es que este método no se basa en hacer únicamente preguntas. El secreto está en escuchar activamente y construir una propuesta personalizada que resuene con las prioridades del cliente.
En definitiva, este método es sencillo, práctico y muy capaz para humanizar las interacciones personales. Esto representa una gran oportunidad en tiempos de inteligencia artificial, internet de las cosas y digitalización, donde las personas solo buscan ser escuchadas.
La transformación de los Detroit Lions bajo el liderazgo de Sheila Ford es un ejemplo claro de cómo un enfoque basado en relaciones, propósito y aspiraciones puede cambiar el rumbo de cualquier organización, de cualquier ámbito y de cualquier tamaño. Desde las líneas de producción hace más de 100 años, hasta los campos de juego de la NFL, el método Ford sigue siendo una estrategia atemporal para alcanzar el éxito.
Ya sea para cerrar una venta, liderar un equipo o transformar una organización, Henry Ford lo dijo bien: “Reunirse es el comienzo, mantenerse juntos es progreso, trabajar juntos es éxito”.
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