La inmensidad del mercado de seguros se ve delimitada por aquellas compañías que se comprometen con los clientes en un nivel más allá de lo contractual. Es en este círculo en el que se encuentra Ramos & González Asesores, un ejemplo de lo que ocurre cuando la atención se brinda bajo el conocimiento del contexto del solicitante.
La charla que derivó en un proyecto inspirador
El éxito de Ramos & González no es causa del azar, es una cualidad que se ha forjado con el tiempo. Si bien, el despacho se prepara para celebrar su aniversario No. 23, los senderos se extienden algunos años hacia el pasado. La trayectoria de Rubén Ramos en los seguros inició en 1979, momento desde el que desempeñó su profesión en diversos sitios de la geografía mexicana.
En 1993 se trasladó a la Ciudad de México, donde permaneció cinco años. Casi al final de su estancia el destino lo llevó a encontrarse con Pedro González, quien es banquero de profesión. El rumbo de las charlas los llevaron a evaluar la posibilidad de abrir un despacho en el que Rubén se encargaría de la venta de seguros y Pedro de la administración.
La idea de retornar al sitio de origen surgió en el curso de una reunión, donde otros zacatecanos que moraban en Ciudad de México consideraron acrecentar las oportunidades para el Estado. Se concretó este propósito cuando optaron por apoyar a Ricardo Monreal en su proyecto de gubernatura.
Ya en Zacatecas, Ramos & González inició sus operaciones el 13 de marzo de 1998. Como es habitual en el arranque de los proyectos, el comienzo implicó cierto nivel de dificultad, de tal manera que estuvo en las manos de sus fundadores sacarlo adelante.
“Poco a poco pudimos avanzar, trabajamos con el Gobierno del Estado de Zacatecas sin dejar de atender la cartera que hice en México, en aquel entonces también tenía pólizas en Tampico. Entonces era un ir y venir, pero con la confianza de que el despacho estaba bien cuidado por Pedro González”, recordó Rubén.
Con la mira puesta en las oportunidades lograron abrirse paso en la amplitud del mercado asegurador. Al desempeñar sus labores afianzaron el profesionalismo en su área y consiguieron la confianza de los clientes, aun cuando la perspectiva general de los mexicanos tiene un estigma hacia estas empresas.
“El principal éxito del despacho es que nos ponemos más del lado del asegurado que de las compañías de seguros. Ellos son quienes nos generan ingresos; así que nos convertimos en defensores de sus posturas siempre que esto sea posible”, comentó.
Con el paso de los años, cuando Pedro González concluyó su paso por el despacho, Rubén decidió mantener el nombre intacto debido a que la conjunción de ambos apellidos era igual que a las de su padre.
Estrategias para liderar el mercado
Rubén menciona que los primeros años del despacho fueron cruciales para generar estrategias poderosas. Aun cuando los resultados eran buenos, distaban de lo que se tenía planeado, por lo que se fijaron como objetivo el mercado individual; tal fue el triunfo conseguido que, actualmente, el 70% de la cartera local es de pólizas de este tipo.
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“El 30% restante lo paso a pólizas empresariales porque aunque Zacatecas ha crecido mucho, no tenemos acceso a las plantas tal cual, aunque nos permitieron ingresar a promover las pólizas individuales. Estimo que la cartera que tenemos en el Estado es sólo 30% hecha por nosotros, la mayoría surgieron por recomendaciones de los clientes”, puntualizó.
Fuera del contexto local, Ramos & Gonzalez ha dejado impresa su presencia en otras Entidades, tomando como base la experiencia que ha construido durante poco más de 4 lustros. Según menciona Rubén, ahora están trabajando con el Gobierno de Michoacán y el de Aguascalientes.
De seguros habituales al repunte de los de gastos médicos
El mercado de los seguros es tan vasto como las necesidades que cubren, así que las solicitudes en el despacho son igual de varias. No obstante, los más buscados son los de automóviles y ha habido un creciente interés en las pólizas de gastos médicos. Rubén explica que esta situación ha sido progresiva:
“El programa ha crecido poco a poco, las empresas privadas suelen añadir una póliza grupal de gastos médicos al pago del seguro social. En este tiempo las pólizas se han modificado y la misma consciencia de la gente, porque los gastos médicos representan un nicho de mercado”.
Durante la contingencia sanitaria, la necesidad de contratar seguros de gastos médicos y de vida se disparó. Siguiendo por esta línea, según los datos proporcionados por la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) en este periodo se han cubierto casi 24,500 casos de COVID-19, con un costo promedio de $412,274 en atención hospitalaria. No obstante, el monto más trascendental se dio en un asegurado, quien recibió $29,041,114.
Hasta el corte de las estadísticas, Zacatecas sólo registró 31 casos positivos en población asegurada con gastos médicos; mientras que 6 de cada 10 se registraron en CDMX, Edomex, Nuevo León y Jalisco. Con respecto a los datos correspondientes a seguros de vida, nuestra entidad mostró 338 casos, seguido por su vecino Aguascalientes (333); el monto promedio que se ha otorgado es de $223,941; el monto mayor fue de: $68,520,512.
“La pandemia creó nichos de negocios fortísimos, para nuestro sector ha sido un momento en el que hemos podido concientizar a la gente de la necesidad de un seguro. Al cierre de enero, el reporte que hay en gastos COVID es inmenso; pero lo sorprendente es que sólo el 1.35% de los atendidos son asegurados”, refirió.
Más allá de las tendencias actuales en el sector, Rubén tiene una pasión especial por los seguros de «vida grupo», los cuales brindan protección a cada uno de los integrantes por un tiempo determinado. Sin embargo, está enfocado en lo empresarial, es así que el 90% de sus pólizas corresponden a esta categoría, las cuales incluyen: «vida grupo», «inmuebles», «parques vehiculares» entre otros.
La importancia de cubrir todos los frentes
Aceptar que todo el patrimonio y la vida misma están en riesgo es la primera parte, la segunda es buscar un respaldo ante los imprevistos. Rubén explica que la venta de seguros varían de acuerdo al contexto del cliente:
“La gente es consciente de que necesitan un seguro para su auto, en cambio el menos explotado en lo local es el de casa habitación; mientras que en Ciudad de México es común porque es una zona sísmica. La responsabilidad del cliente es informar al vendedor qué es lo que requiere para que le aconsejen de la mejor manera.
Bajo este principio, la función de las aseguradoras y los vendedores es sensibilizar sobre el valor de proteger el patrimonio. Rubén explica que cada vez son más frecuentes los clientes informados, así que facilita el proceso de comunicación entre ambas partes.
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“Cuando vienen documentados tienen una idea muy fija, entonces sólo tenemos que informarles sobre el tiempo que requieren para cobrar el seguro, hacerles ver lo que necesitan y en qué proporción serán protegidos”, puntualizó.
Para el comprador, saber cuál es «el seguro perfecto» precisa de introspección y cuestionamiento; para el vendedor, asirse de su propia experiencia y poner la vocación de frente. Ofrecer protección económica a aspectos invaluables requiere de interés por el bienestar ajeno, rasgo que ha sabido sostener Ramos & González en la amplitud del tiempo.