En mis años dedicados a la gestión comercial y el desarrollo de emprendedores en diversas industrias y servicios, he visto tendencias que van y otras que vienen. Pero hay una herramienta muy poderosa, relativamente reciente (2008), que es una guía fundamental para todo negocio que desee prosperar de forma ordenada y práctica: El Business Model Canvas o Lienzo de Modelo de Negocio, desarrollado por el doctor Alexander Osterwalder.
En el ejercicio cotidiano de vender, para alimentar las necesidades de nuestros negocios o emprendimientos, podemos encontrarnos con un rompecabezas donde cada pieza es crucial, pero en el que se necesita ver la imagen completa. Y ahí entra nuestro lienzo comercial aprovechando el sentido común, organizado de una manera que cualquiera pueda entender y mejorar con la experiencia de algunos actores.
El corazón del Business Model Canvas: el cliente
Comencemos con el corazón de todo: el cliente. No solo listamos nombres; pensamos en Juan, el dueño de la tienda de la esquina, o en María, la CEO de una start up tech. ¿Qué les quita el sueño? ¿Qué los hace sonreír? Eso nos lleva directamente a nuestra «propuesta de valor«. No vendemos productos, ofrecemos soluciones a esos desvelos.
Ahora, ¿cómo llegamos a Juan y María? La sección de «canales» es nuestro mapa del tesoro. ¿Es LinkedIn el camino a María? ¿O Juan prefiere una charla cara a cara sobre un café? Y una vez que los tenemos, ¿cómo los mantenemos? Las «relaciones con los clientes» no se tratan de bombardearlos con emails, sino de construir conexiones que duren más que el último modelo de iPhone.
Hablemos de dinero. En «fuentes de ingresos», no solo ponemos números. Pensamos en estrategias. ¿Un modelo de suscripción haría más feliz a María? ¿Juan preferiría un pago único con mantenimiento incluido?
Los «recursos clave» son nuestras armas secretas. Puede ser ese CRM que finalmente aprendiste a usar o ese vendedor estrella que siempre cierra los tratos imposibles. Las «actividades clave» son nuestro plan de batalla diario. Desde esa llamada fría que te aterra hasta la presentación que te emociona.
No olvidemos a nuestros aliados en «asociaciones clave». Una figura influyente o esa empresa complementaria pueden ser la diferencia entre un mes bueno y uno excepcional.
Finalmente, pero no menos importante, la «estructura de costos». No es sexy, pero ignorarla es como salir a navegar sin revisar si hay agujeros en el bote.
Business Model Canvas: nuestro mapa
Como dijo una vez Zig Ziglar: «Puedes tener todo en la vida que quieras, si ayudas a suficientes personas a conseguir lo que quieren«. Este lienzo es tu mapa para hacer exactamente eso.
Al final, cuando tenemos todo plasmado en un lienzo o en un documento como una gran fotografía, podemos visualizar de mejor forma cómo mover a nuestros clientes de donde están a donde quieren estar.
El objetivo de este artículo es entender que los modelos de negocios no son una varita mágica, sino una brújula que muestra el norte, pero que te obliga a dar los pasos necesarios para llegar a tu objetivo o destino (no lo que diga el astrólogo del programa matutino). Usa tu modelo de negocios, adáptalo, hazlo tuyo.
Y recuerda que en las ventas, como en la vida, la clave está en nunca dejar de aprender y adaptarse.
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