Como toda actividad profesional, la venta conlleva un proceso y es muy importante darle seriedad.
Mucho se ha mencionado sobre la dinámica comercial voraz de esta aldea global, como llamara el profesor Marshall McLuhan a este planeta humano, la cual posee cada vez más cercanía entre sus regiones gracias a las tecnologías de la información y comunicación.
Todos sabemos que hoy en día ya no se compite contra los oponentes tradicionales de nuestras respectivas ciudades o zonas. Ahora la competencia es contra personas de otros países que poseen diferentes cualidades profesionales. Esta situación nos empuja cada día a mejorar como seres humanos, como organizaciones. Por eso, es cada vez más importante saber vender adecuadamente los valores agregados de nuestra oferta comercial.
Pero para poder realizar una venta, antes hay que llevar a cabo una buena prospección, pues al conocer a nuestros clientes y prospectos, nos damos cuenta también quiénes aprecian nuestros servicios y la forma en que los entregamos, lo cual conduce a la generación de lazos comerciales a largo plazo, una relación ganar-ganar.
Para conocer a nuestros clientes ideales y prospectar de forma adecuada, tendremos que contestar las siguientes preguntas:
- ¿Tiene el cliente necesidad de comprar nuestros productos?
- La necesidad de nuestros productos o servicios es el punto medular de nuestra razón de ser. La importancia de ofrecer un producto que se venda por necesidad es básico para contar con una base firme sobre la cual se construye nuestro negocio.
- ¿Nuestro contacto tiene capacidad de decisión?
- Muchas veces cuando nos acercamos a nuestros prospectos, lo hacemos a través de los compradores o personal operativo. ¿Nos hemos detenido a pensar, si ellos pueden tomar la decisión final de llevar a cabo una compra? ¿Hay que consultarlo con otras áreas o dueños del negocio?
- ¿El cliente tiene capacidad de pago?
- La omisión de este punto puede llevarnos a la pesadilla de realizar cobranzas desgastantes y a largo plazo, ya que no valoramos si a quien le vendemos, a pesar de tener necesidad, puede pagar.
- ¿El cliente planea sus compras?
- Esto nos ayudará a evitar ser vendedores bomberos y trabajaremos lo menos posible en urgencias que desgastan severamente la relación con nuestros compradores.
- ¿El cliente valora nuestro servicio?
- Cuando el consumidor comprende que somos consultores, en lugar de vendedores o proveedores, dejará de negociar el precio todo el tiempo y pensará dos veces antes de adquirir productos o servicios de una competencia que no hace frente a un excelente servicio y conocimiento del mercado.
- ¿El cliente cumple sus compromisos?
- Además de saber si tiene la capacidad de pagar, también es vital conocer si realiza su planeación o pago a tiempo. Esto nos ayudará a evitar muchos dolores de cabeza.
Cada negocio es distinto y sus necesidades también, pero acotar a nuestros compradores nos permite tener un enfoque medido, cuidado de las organizaciones y personas a las que vamos a atender, en quienes crecerá la fidelidad. Además, de esta forma incrementaremos las ventas.
Así, podemos continuar atendiendo al resto del universo de clientes, pero con un enfoque medido de riesgo.
Con esto en mente, me gustaría hacer las siguientes preguntas que nos conducirán hacia una prospección eficaz:
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?
¿Cómo lo haces?
¿Dónde buscas?
¿A quién buscas?
Muchas gracias por sus comentarios y sugerencias:
Jaime Escalera Jiménez
jej@escaleragbs.com