Durante algún tiempo en pláticas y conferencias, he tenido la oportunidad de reflexionar sobre el valor de las propuestas de productos y servicios que deben entregarse a los clientes (aspecto fundamental para realizar ventas).
Hace algunas décadas, los mercados eran muy distintos a lo que son ahora: un vertiginoso campo de competencia en el cual es un reto para toda organización, que desee subsitir y prosperar, considerar dentro de su propuesta de valor toda actividad pequeña que tenga como resultado la preferencia del cliente.
En décadas pasadas, las características de los vendedores de la “vieja escuela” estaban fundamentadas en el carisma, inteligencia social y red de relaciones. Existía el trabajo de campo y la investigación de necesidades; pero era mucho más importante contar con vendedores ‘alma de la fiesta, parlanchines y simpáticos’.
En la actualidad, un buen vendedor obedece a los requerimientos, como he mencionado, de un mercado que se preocupa por informarse, investiga, solicita referencias y busca garantías; un mercado que busca satisfacer sus necesidades y obtener el mejor servicio disponible.
Por esta razón, es importante para todo vendedor saber resaltar el valor de los beneficios que sus productos o servicios ofrecen, siempre teniendo en cuenta las necesidades de los clientes. Así pues, los vendedores de hoy saben escuchar y saben responder con base en las objeciones y requerimientos de los consumidores.
Aprovechando los tiempos electorales, se puede tomar como ejemplo de esto a quienes quieren “vender sus propuestas” para llegar a un puesto público. Seguramente, “su mercado” intentará entender el mensaje que expresan y conocer qué ganan como individuos y como sociedad, si dan su voto a tal o cual candidato.
Atrás quedó la época en la cual ganaba el candidato que gastó más en tapizar con su imagen cada rincón de la ciudad y las rancherías. Hoy en día, los consumidores investigan, piden referencias y buscan conocer los beneficios de los servicios o productos que les son ofrecidos. Por eso, los vendedores de propuestas electorales requieren y necesitan escuchar las demandas de la población y trabajar en su integridad, predictibilidad, confiabilidad, puntualidad. Es una tarea que todo vendedor, no solo los electorales, debe hacer para ganarse la confianza de su mercado objetivo.
Por eso, es conveniente preguntarse: ¿cómo se trabaja con los clientes y prospectos?, ¿cómo se maneja el desgaste de dichos tomadores de decisiones en las organizaciones que atiende?, ¿a quién se recluta como consumidor, al que regatea o al que aprecia la propuesta de valor? Y lo más importante, ¿cómo trabaja el equipo de trabajo en la consecución de los objetivos para satisfacer plenamente al mercado?
Como siempre, agradezco sus comentarios y los invito a que se atrevan a vender más.
jaime@escalera.mx