La nueva forma de vender organizacionalmente requiere de profesionales que trabajen más en preparar su visita.
¿Has tenido o tendrás reuniones en donde están en juego nuevas oportunidades de negocio?
Como ya hemos platicado, la dinámica comercial se ha vuelto cada vez más impersonal, a fin de estar mejor controlada y obtener los resultados óptimos para el desempeño de los productos finales.
La calidad está cada vez más implícita en los productos globales y es inconcebible, en empresas de clase mundial, que sus materias primas no cuenten con la calidad requerida en sus altos estándares.
Una recomendación es trabajar de la siguiente manera para construir relaciones sólidas de negocios:
- Trabajar 40 por ciento tiempo en construir relaciones sanas de negocios
- 30 por ciento en identificar y escuchar para detectar necesidades
- 20 por ciento en presentar soluciones de negocio
- El 10 por ciento restante se dará automáticamente para el cierre de la venta
No todos los clientes son iguales y no todos ellos tienen el mismo nivel de requerimientos o están listos para ser atendidos por nosotros. Para ello hay que entender los niveles de necesidades de los clientes:
En el nivel 1 existe la necesidad latente, donde el vendedor identifica el área de oportunidad, más no el propio cliente.
En el nivel 2 está la necesidad activada, y es cuando el comprador o tomador de decisiones de la empresa reconoce el área de oportunidad, pero no sabe cómo satisfacerla.
Finalmente, en el nivel 3 se plantea una visión de una solución y se trata de quién va a tomar determinada acción, cuándo y cómo, vía las capacidades del producto o el servicio.
Por lo que, antes de vender, toma en cuenta las siguientes consideraciones:
- Tener conocimiento funcional y visionario sobre nuestra gama de productos o servicios
- Contar también con conocimientos clave de la empresa, de la competencia y del mercado en general
- Todo esto, para definir con exactitud los mercados meta del esfuerzo de ventas y adaptar perfectamente el mix de ventas para cada uno de los segmentos
Con todo esto apuntado y bien definido, podemos comenzar a trabajar en un protocolo profesional de visita tanto a clientes como prospectos:
Primero hay que definir a quién voy a visitar:
- Clientes o prospectos con mayor potencial de utilidades
- Clientes a los que no les he vendido en los últimos meses por diversos motivos (Crédito, precio, calidad, etc.)
- Clientes o prospectos en la lista de iniciativas estratégicas
- Prospectos cercanos físicamente a clientes actuales
- Clientes compatibles con nuestra propuesta de valor
- Clientes que pagan a tiempo
- Preparar la agenda con días de anticipación, recomendablemente una semana antes
- Si quieres sorprender a tu prospecto o cliente, infórmate quién es, cuáles son sus preocupaciones y qué soluciones le garantizas para estar en su “Top of Mind”
Segundo, durante la visita:
- Sé conciso y riguroso, al mismo tiempo que presentas tus metas, ya que no dispones de mucho tiempo para dar a conocer y hacer entender tu solución, que es la que tu comprador estaba buscando
- Recuerda aportar datos técnicos si el cliente lo necesita, específicos y avalados con métricas, para que el propio cliente tenga la seguridad de trabajar contigo
- Demuestra que tu compañía se compromete verdaderamente en cumplir sus objetivos en un plazo bien definido. Seguro cuentas con casos de éxito que te sirvan de referencia
Tercero, presenta soluciones:
- Lo importante para tu cliente no es que hables como merolico o vendedor de tiempos compartidos acerca de las características y beneficios de tu producto. Lo importante es que entienda el beneficio en ¿cómo le vas a ayudar a solucionar su problema?
- Como se ha mencionado antes, tenemos dos orejas y una boca y hay que usarlos en esa proporción: es imprescindible escuchar
- Si has preparado bien tu visita con preguntas abiertas, tendrás la oportunidad de realizar preguntas más reflexivas. De este modo tu cliente o prospecto hablará por sí mismo, brindándote la oportunidad de perfeccionar tu oferta comercial, muy bien ajustada al contexto que te ha sido confiado.
Cuarto, no hables mal de la competencia:
- Si tu cliente te percibe como un “profesional” que basa su propuesta en las carencias de los demás, del mismo modo intuirá que al salir de la visita también podrás menospreciarlo, tal como lo haces con otras empresas.
Demuestra que tu organización no es así, que tu propuesta es fuerte por propios méritos porque está soportada por profesionales con espíritu de superación y compromiso por el trabajo bien hecho.
Quinto, háblale de su mercado:
- Si lo que buscamos es brindar un valor agregado basado en ofrecer soluciones de innovación, tenemos la obligación de estar informados acerca de las tendencias de nuestro mercado y brindar información, pero sobretodo advertir acerca de los problemas y oportunidades que se pueden presentar en su mercado competitivo y cómo puede tu compañía a hacer frente a estas coyunturas:
“¿Necesita reducir costos?”, “¿Es hora de Innovar?”, “¿Cómo ampliar o robustecer el nicho de mercado?”.
De esta manera seremos considerados como una alternativa de largo plazo, sólida y bien informada.
Sexto, sé Honesto:
- Collen Francis dice que “el secreto para establecer y mantener la credibilidad ante los ojos de nuestros clientes es tan sencillo como NO MENTIR”
- Muchos perciben al área comercial como un departamento especializado en mentir, ofrecer soluciones en tiempos imposibles, en ofrecer la calidad que no contamos
- La confianza se gana
- Existen dos consejos que te pueden ayudar a ser confiable: Nunca hagas compromisos que no puedas cumplir, y aprende a decir No. De lo contrario no solo quedas mal tu, si no que harás quedar mal a tu cliente con sus clientes
Con todos estos consejos te aseguro un mejor impacto de tu presentación y un cierre más rápido que finalmente es lo que se necesita.
Agradezco tus comentarios al correo: jej@escaleragbs.com