La mayoría de nosotros conocemos la historia de la “carrera espacial”, que fue una real competencia moral, tecnológica y económica para llevar a un ser humano a nuestro satélite natural y explorar el espacio exterior con satélites artificiales (contexto entendible en plena Guerra Fría).
Como hito histórico, para los que no nacimos en dicha época, la carrera duró aproximadamente 18 años: de 1957, con el lanzamiento del Sputnik 1, a 1975, con la misión Apolo-Soyuz, de acuerdo con muchos (no todos) analistas del tema.
Este evento significó un desarrollo acelerado en ingeniería aeroespacial y alimenticia; tecnología informática, geológica, geográfica y de manejo de la información. Gracias a esto, contamos con muchos adelantos en diversas áreas de nuestra vida cotidiana.
Solamente el programa estadounidense Apolo requirió once misiones previas para lograr colocar a las dos primeras personas en la luna (Apolo 11 era en realidad la décimo segunda misión). Costó, además de una exorbitante cantidad de dinero, tres vidas humanas y un par de accidentes que fueron éxitos parciales en dos misiones. Al final, el programa logró colocar 12 seres humanos en la superficie lunar y traerlos a la tierra a salvo.
Un aspecto importante a tomar en cuenta es que durante el histórico alunizaje del Apolo 11, los astronautas Neil Armstrong y Edward Buzz Aldrin estuvieron tan solo dos horas y media sobre la superficie lunar; mientras en la misión Apolo 17, Eugene A. Cernan y Harrison H. Schmitt pudieron permanecer tres días y transportarse en un vehículo lunar (LRV) para recorrer mayores distancias.
Pero, ¿y esto qué tiene que ver con las ventas?
Se puede abordar desde un punto de vista muy sencillo: la persistencia productiva a través de una correcta planeación, la cual se ejecuta a la perfección por medio de un propósito y unos objetivos bien delimitados.
Si bien se cuestionó el programa espacial por el excesivo costo al erario del país norteamericano, sus objetivos y propósito eran claros, lo que hizo posible conjuntar equipos competentes y profesionales que pudieron poner a esos hombres sobre la luna.
De entrada, el reto fue ambicioso y, probablemente, difícil de conseguir; pero la persistencia, compromiso y planeación adecuada permitieron obtener los resultados deseados incluso antes de lo que se estipuló.
Para poder aterrizar este caso moderno a nuestras empresas u organizaciones es recomendable analizar las lecciones que nos pueda brindar esta historia:
1. Contar con objetivos claramente definidos para llegar a una meta en común.
o Los objetivos pueden entenderse como pasos intermedios para alcanzar un propósito. Éstos deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y ejecutables en periodos determinados de tiempo. Cada uno debe tener sus respectivos responsables para poder incluirlo en un plan de acción.
2. Equipos motivados e integrados para lograr los objetivos previamente definidos.
o Un equipo motivado es fundamental para alcanzar los fines planteados y sin gastos excesivos de recursos y energía de la organización. Para ello, es básico que los miembros del equipo tengan sus funciones y responsabilidades bien delimitadas para poder ejecutar sus tareas sin el menor reparo posible.
o El empoderamiento de estos equipos se logra a través de la correcta comunicación de la misión, visión, políticas y valores de la compañía.
3. Una adecuada planeación que permita el diseño de métodos para alcanzar la meta previamente establecida.
Tiempo
o El tiempo es el recurso más valioso. Se dice que se puede hacer dinero, pero no se puede hacer tiempo. Por ello, debemos aprovecharlo de la mejor forma cada día.
o Planear nuestras actividades, presentaciones, prospecciones, cierres de venta y negociación nos regala tiempo que podemos aprovechar o equilibrar nuestra vida profesional con la vida personal-familiar.
Costo
o Éste es muy importante para conocer el riesgo de nuestro emprendimiento. Si no conocemos o planeamos adecuadamente nuestros costos y tiempos de recuperación es muy probable que nuestros esfuerzos fracasen en el camino a la innovación.
Todo esto nos orienta hacia la planeación de objetivos alcanzables y realizables, ya que si uno de ellos nunca puede llevarse a cabo, los equipos pronto se desalentarán y los resultados podrían ser peores.
Los objetivos alcanzables representan la idea de lo que la organización desea realizar y es probable que no siempre se cumplan; pero los grupos de trabajo, los seguidores del líder, deben saber que se pueden ejecutar.
La clave es sencilla: metas altas, pero reales; metas altas, pero alcanzables.
Los objetivos específicos, consistentes y realizables cubren también un ciclo. Se plantean, se logran y se vuelven a plantear. Esto, en pocas palabras, es persistir hasta lograr el fin.
Te deseo mucho éxito en tus ventas.
Agradezco todos los comentarios y sugerencias al correo jej@escaleragbs.com