Comprar y vender, lo más elemental de las transacciones comerciales. Analizaremos cada una de estas actividades para dilucidar algunas tácticas que nos ayuden a ser más eficientes en ellas.
Al comprar, lo primero que debemos hacer es analizar, con el mayor nivel de detalle posible, qué necesitamos. Esto nos permitirá filtrar las mejores opciones de compra existentes en el mercado. Enseguida, debemos estudiar las alternativas que más empaten con nuestros requerimientos; es conveniente tener al menos tres de ellas cotizadas. De esta manera, podremos valorar los distintos rangos de precio, calidad, servicio, características, tiempo de entrega… No por nada, estos pasos son una norma dentro de los procesos de compra de muchas empresas.
Si el producto o servicio lo permite, podemos negociar el costo con base en la oferta del vendedor. Algunos productos o servicios se pueden prestar más que otros a la negociación. Por último, considere que razonar con la cabeza fría es lo mejor para tomar la decisión final, especialmente para compras estratégicas o de gran cantidad de recursos.
Al vender, habría que empezar por construir la propuesta de valor: ¿qué ofrecemos?, ¿qué características diferenciales tiene nuestro producto?, ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?, ¿qué peso ponderado daremos a los factores de calidad y precio? Una vez realizado este paso, hay que fijar los costos, el lugar o región en donde comercializaremos nuestro producto o servicio, y nuestros medios de promoción. Al momento de detectar a los prospectos calificados para venderles, habrá que hacer el empate entre las necesidades de estos y nuestra oferta. Siempre que sea posible, mencionaremos el precio hasta el final de la reunión.
Si el comprador desea alguna reducción del costo, deberemos buscar la forma, dentro de lo posible, de ajustar nuestra propuesta de valor antes de realizar el cambio. Cuando la transacción comercial es importante, es indispensable dejar transcurrir un tiempo prudente antes de hacer algún decremento. Así, la percepción del comprador será que el precio original está cercano a lo justo; pero que por el empuje y empeño de su parte, así como por nuestro interés de establecer una relación comercial, hicimos el ajuste.
Ahora solo nos resta poner en práctica estas recomendaciones y complementarlas, o enriquecerlas, con nuestras propias experiencias.
