Sales en la mañana a la calle como un ganador, superas tus miedos y sacas entrevistas; te vistes correctamente, pasas horas caminando, de secretaria en secretaria, de empresa en empresa y regresas a tu casa con las manos vacías. Las cuentas se apilan y crecen las urgencias. Tu rostro se endurece, aparece la gastritis y las noches sin dormir. Contracturas y dolor de cabeza.
Este estado se llama “ansioso”. Te domina la ansiedad, el temor al fracaso y la desesperación.
Muchos vendedores me llaman cuando se encuentran en este estado, al que yo llamo “desierto”. En el desierto se puede llegar a sobrevivir sin un plan y una estrategia, pero jamás se sobrevivirá sin agua.
El agua son los clientes, el dinero entrante, el presente y el futuro de todo vendedor. Los clientes determinan tu éxito como vendedor y como persona.
¿Cómo conseguir clientes?
Con la tecnología reinante y las comunicaciones al tope, uno pensaría que es sumamente fácil conseguir clientes. Sin embargo, estos avances han dado génesis a una oleada confusa de interrelaciones digitales y una maraña de contactos superficiales que han forjado una ambiente de desconfianza en el mercado.
El producto más valioso, hoy, no es tanto el precio de un producto y, aunque suene un poco raro, tampoco una calidad impecable. Lo que la gente está buscando es atención personalizada, servicio verdadero, interés por su persona y sobre todo, confianza.
Vendedor: si quieres triunfar hoy, debes seguir estos cuatro pasos:
a) Información
b) Contacto
c) Amistad
d) Servicio
Información. Aquí investigas, buscas datos sobre el mercado, detectas necesidades no satisfechas. Es un trabajo de detective que llevará la mayor parte de tu día, es a veces tedioso y aburrido. Pero esta es la base sobre la cual construirás tus amistades.
No puedes simplemente “salir a ver quién quiere mi producto”, sino que debes tamizar el mercado. Debes aprender a segmentar con criterio económico, intelectual, psicosocial, de personalidad y de proyección. Para esto tienes que prepararte bien, capacitarte a diario, quizá tomar un diplomado en marketing y ventas o cultura general, etc. Todo buen vendedor se forma a sí mismo. No se aprende a vender en la universidad pero sí se aprende a quién venderle.
Contacto. Una vez que tienes seccionado el mercado y ya tienes una mejor idea del perfil de tus prospectos, debes dedicarte día y noche a contactarlos. Esto es simple lógica matemática (que se aprende en la universidad).
Por ejemplo, si comercializas un producto de bajo costo ¿dónde crees que puedes encontrar clientes del segmento c-3 y D? Seguramente en un área de residencias acordes a estos ingresos, en cafés baratos del centro de la ciudad, en clubes, partidos de fútbol, academias sociales, fiestas populares, etc. Pero si vendes un producto costoso seguramente deberás asociarte al club de golf.
El 98% de las personas se manejan en un medio acorde a sus ingresos. Hazte uno de ellos o no podrás entrar en su medio.
Amistad. Una vez que te haces conocido en su medio, simplemente haces amigos. Pero amigos de verdad, no de esos interesados que sólo te saludan para venderte algo, sino amigos de esos que tú sabes que estarán allí por ti, les compres o no.
Servicio. Una vez que llegas a esta amistad, sólo te dedicas a atenderlos, servirlos y consentirlos. Si tienes un producto medianamente bueno, habrás encontrado la magia de la venta, que es justamente “no vender” sino “hacer que te compren”.
Si haces esto, mi querido, querida colega, verás cómo la vida te sonríe. No darás abasto para todo el trabajo que tendrás. Te darás cuenta cómo los amigos de tus amigos te llamarán para pedir tu producto y comprar lo que en realidad tú nunca les vendiste.
Esto es así porque el ser humano busca quien lo quiera, busca quien le provea con confianza y desinterés.
Será momento entonces de adquirir un producto mejor y más costoso, que te deje más margen. Así trabajarás menos y ganarás más, pero sobre todo, empezarás a vivir la vida que el mundo de la venta provee, que es una vida en libertad, en donde tu futuro está realmente en tus manos.
Te animo a que te animes, porque ¡vale la pena!
