Por Jaime Escalera
Cuando escuchas a alguien decir “no me gustan las ventas”, la razón es seguramente porque tiene miedo al rechazo y no le es posible comprender el potencial que las ventas tienen para escalar socialmente, generar ahorros, patrimonio y realizarte profesionalmente.
Muchas de estas personas perciben las objeciones como “obstáculos” en la ruta para poder concluir una venta, pero es importante saber que las objeciones son sólo preocupaciones o preguntas que a todo cliente le surgirán.
La objeción es un aspecto que tu cliente busca, lo que quiere y necesita satisfacer. Tu cliente o prospecto quiere saber o conocer más y el objetivo final es tener la habilidad para analizar las condiciones que hicieron imposible los acuerdos finales.
Es crucial poder diferenciar una objeción de una condición.
Te recomiendo utilizar estas tres reglas a ser utilizadas por tus equipos de ventas o tú mismo:
Regla número 1: Saber qué le vendes a tu cliente (Motivo dominante de la compra)
Regla número 2: Conocer lo que le vas a vender a tu cliente (Beneficios de tu producto o servicio)
Regla número 3 (y la más importante): Anticipar las objeciones
Con lo anterior seguramente podrás anticipar y eliminar los riesgos de tus clientes, y esto es la forma más práctica de vender: Si eliminas el riesgo, te comprarán.
Existe una línea delgada entre el manejo de objeciones y el cierre, si logras conocer bien los valores únicos de tu producto o servicio y lo comunicas adecuadamente los resultados están a la vuelta de la esquina.
¡Lo mejor está por venir!