“Tu riqueza y felicidad aumentan con tu capacidad para comunicarte”, apunta Robert Kiyosaki. Y nada puede ser más cierto hoy en día, cuando la tecnología y las apps como nuevos canales de comunicación nos acercan, pero también nos alejan de nuestros clientes.
Esto es perder la importancia estratégica y operativa de la gestión de ventas, eliminando de nuestro horizonte la realidad que existe en todos los mercados más competidores y medios de comunicación (incluidas las redes sociales), influyendo en la decisión de compra de nuestros clientes.
Esta situación ha permitido que a los vendedores se les considere una herramienta o parte de un engrane para generar ingresos.
Por otra parte, la obsesión de la eficientizacón de las organizaciones busca también mecanizar la comunicación con los clientes.
La importancia de la fuerza de ventas
En este contexto es importante rescatar la idea de que nuestra fuerza de ventas es vital para cualquier empresa de cualquier giro, y para ello es importante entender que estamos ante una nueva generación de vendedores, ante una nueva definición de negocios.
- El primer secreto que tenemos que conocer, desarrollar y trabajar sistemáticamente es: La Prospección, la cual consiste en reclutar clientes de acuerdo a nuestra mística como negocio, nuestros valores, características y lógicamente nuestra misión y nuestra visión.
- El segundo y fundamental es: La planeación del prospecto o de la oportunidad, y se refiere a conocer y estudiar todos aquellos factores por lo cual nuestros “tomadores de decisiones” compran. Si planeamos para ganar, y ejecutamos para ganar, difícilmente el resultado será perder.
- El tercer secreto que consideramos, es nuestra capacidad de ser: Siempre Profesional, con claridad, consistencia, compromiso y cuidado con nuestros clientes, estableciendo relaciones de confianza, y apoyados en nuestra escucha empática de sus necesidades y problemas.
Se ha demostrado que nuestro impacto personal en las ventas es de un 94% de eficiencia o aceptación positiva, y que nuestra ejecución sistemática y planeada repercute en excelentes resultados para las organizaciones.
¿Valdrá la pena capacitar y desarrollar a nuestro personal comercial? Recuerda que lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla no se mejora?