“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.”
Philip Kotler
Los vendedores exitosos alinean sus actitudes, ideas, tácticas, estrategias y acciones con principios básicos. Si pretendemos conquistar las ventas, debemos dominar estas reglas indispensables:
- Pensar positivamente: Las ventas son un área difícil. Lidiamos a diario con la competencia, el rechazo y otras situaciones; sin embargo, tenemos que ser positivos, solo así lograremos que los clientes se sientan bien en nuestra presencia.
- Creer antes de tener éxito: Mientras más creamos en nosotros mismos, más ventas cerraremos. Creamos profundamente en nosotros, en nuestra compañía, sus productos y servicios.
- Tener buen humor: A los compradores les encanta estar con individuos agradables. Siempre quieren saber más de ellos. Al ser más afables, sin perder la formalidad, más éxito tendremos.
- Una buena reputación: Nuestro prestigio posee la misma importancia que la marca y la complementa. Una buena reputación está formada por: estima de la compañía, tipo de clientes y reputación personal. Si queremos cumplir con este aspecto, debemos siempre llevar a efecto nuestras promesas.
- Ser asertivo y persistente: A nadie le agradan las personas insistentes. Por tanto, hay que ser asertivos sin llegar a la agresividad. Tratemos de transmitir un sentimiento de anticipación positiva.
- Ofrecer valor ante nada: Si pensamos ofrecer valor a los usuarios, tomemos en cuenta cómo lo definen ellos. Al conocer esta información, redefinamos nuestra propuesta en caso de ser necesario.
- Preguntar antes de decir: No es posible ofrecer un verdadero valor, si no sabemos qué quiere el comprador. Identifiquemos aquello que le interesa.
- Dar un servicio memorable: El éxito a largo plazo en las ventas implica dar un servicio de primera. Descubramos y aprovechemos cada oportunidad que se nos presente para otorgar una atención memorable.
- Intercambiar lealtad: Los usuarios leales son el pináculo del éxito comercial, pues ellos nos recomedarán a sus amigos y allegados.
- Ganar confianza: Si deseamos ganarnos la confianza de alguien, seamos siempre confiables.
- Usar la voz del cliente: El testimonio de un cliente vale más que muchas presentaciones de venta. Las personas suficientemente complacidas con nuestras mercancías y que hablan de su experiencia, son mucho más creíbles que el vendedor. Los testimonios ofrecen una prueba específica y necesaria exigida por los posibles compradores.
- Descubrir el porqué: Tenemos un buen producto, hicimos una excelente presentación; pero cuando llega el momento de cerrar el negocio, nos dicen: “Quiero pensarlo un poco”. Entendamos cuál es la situación para poder ofrecer una mejor propuesta la próxima vez.
- Entender porque deben considerarnos diferentes: Si procuramos vender, debemos ser capaces de responder la siguiente pregunta: «¿Por qué debo comprar?». La respuesta no puede ser: «el precio». Es importante ofrecer más que un buen costo.
- Desempeño dinámico: Si pretendemos hacer una buena presentación, tengamos claro lo que queremos comunicar, creamos en nuestro mensaje y demos información útil, valiosa.
- Obtener sin pedir: Quienes nos compran no lo hacen porque se los pedimos, sino por lo que decimos y hacemos. Perciben nuestras diferencias con la competencia y el valor de nuestros productos o servicios.
Hay una última regla que es la más importante, es tan vital que no tiene número. Sin ella, las otras no tendrían sentido: “Hacer lo correcto”. Si deseamos obtener éxito en las ventas, hagamos lo correcto todo el tiempo. La ética debe guiar nuestras decisiones profesionales y tenemos que acatar todas las normas.
Fuentes: Ology Business Coaching, J. Gitomer
MBA Fernando Pol
IDEEA-OLOGY
Consultoría empresarial y coaching de negocios