Por Javier Díaz
En estos últimos meses he tenido la oportunidad de entrevistarme con algunos directores generales y regionales de diversos giros.
El motivo de dichas entrevistas es una clara frustración por los resultados obtenidos. Esto debido a que su equipo de ventas no llega a los resultados y metas esperadas por la empresa. Se mantienen en su área de confort y dejan los premios o bonos en la mesa.
Este punto se discute en las juntas cada mes y no se avanza. Les pregunto que cuáles son los argumentos que se expresan y repiten en las mismas. Algunos de los argumentos más comunes son:
- Desconocimiento de las metas y los avances durante el mes.
- No disponer de suficiente tiempo derivado de actividades administrativas.
- Falta de motivación.
- Estrés excesivo.
- La competencia tiene mejores condiciones comerciales.
- Desconocimiento de los productos o servicios a ofrecer.
Claridad de metas y objetivos, punto clave
Cabe señalar, que de los puntos anteriores la claridad de las metas y los objetivos es un punto clave que debemos destacar. En muchas empresas, sobre todo medianas y pequeñas, el equipo no tiene idea de lo que debe lograr.
Hay una frase que dice: “El que no sabe a dónde va, ya llego”, por lo tanto, se debe tener bien definido en tiempo y números lo que se desea lograr. Un ejemplo es: se deben vender 400 productos del tipo X cada mes.
Tampoco es suficiente establecer una meta. Es necesario llevar un sistema de seguimiento y acompañamiento que nos permita ver cómo vamos antes, durante y al cierre del periodo.
Por otra parte, es importante preguntarle a los colaboradores: ¿Por qué te gustaría alcanzar las metas? Esto con el fin de ligar emociones a los objetivos y que puedan tener un mayor impacto. Algunos ejemplos son: para sentirme seguro dentro de la empresa, porque quiero irme de vacaciones con mi familia, para sentirme menos presionado o por una casa nueva.
Te puede interesar…
Importancia de la motivación
El segundo punto tiene que ver con la motivación. Algunos de los aspectos importantes para mantener conectado al equipo tienen que ver con:
- Actitud positiva, de apoyo y reconocimiento a los colaboradores por parte de los directivos (conoce e interactúa más con la gente para saber más de sus valores, ambiciones, entre otros).
- Metas alcanzables y realizables, pero que a la vez representen un reto para el colaborador. El autor y conferencista Grant Cardone dice que si en la vida estás estresado significa que estás en crecimiento y lo que deja de crecer, hablando en términos de negocios, tiende a morir. Debemos trasmitirle al equipo de ventas: “Es tu negocio, ¿está creciendo o se está muriendo?”.
- Limitar el uso de distractores digitales como las redes sociales. En promedio, una persona que se dedica a las ventas pierde en promedio más del 30% de su tiempo en otras actividades como juntas, reuniones no confirmadas y canceladas, o reuniones con colegas. Como ejercicio, puedes pedirles que escriban en un día las actividades que realizan por cada hora. Se van a sorprender del tiempo que pueden aprovechar para lograr sus objetivos.
Capacitación y desarrollo constante, generadoras de seguridad
Por último, debemos estar conectados y enfocados en temas de capacitación y desarrollo constante —por medio de libros, podcasts, videos, club de lectura, entre otros— con temas de autoconocimiento, ventas, liderazgo y biografías. Convierte los traslados en tiempo de aprendizaje.
Pasamos en el automóvil en promedio entre 1 y 2 horas cada día, por lo que utilizarlos de manera productiva es una buena forma de generar seguridad, nuevas herramientas y conexión entre el equipo.
En resumen, lograr que un equipo desarrolle mejores capacidades depende de que tan conectados estén con los objetivos de la empresa. Debe de haber claridad, comunicación y conexión entre sus expectativas, analizar sus áreas de oportunidad en términos de tiempo, y un crecimiento y desarrollo constante como profesionales.
La excelencia es consecuencia de un proceso, no un hecho aislado.
Te puede interesar…
