Cuando algunas personas pretenden comercializar un producto o servicio, se sirven de las emociones o la intuición para establecer costos. Aunque pueden ser elementos que ayudan a realizar esta tarea, no hay que valerse solo de ellos. Se deben tener en cuenta otros factores que brindan mayor objetividad.
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Primeramente, se debe estudiar el mercado: ¿existe el producto o servicio? Si es así, ¿qué características posee además del precio? ¿Cómo será promovido y en qué ubicación? Todo esto incide en la percepción de valor por parte de los consumidores.
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Después, conviene analizar el volumen pretendido de ventas. Quizá el plan de negocios estipula la comercialización en gran volumen, de tal suerte que el margen podrá ser bajo, pero la ganancia vendrá por la cantidad vendida, o bien, lo que se busca es vender menor volumen, pero que el margen sea superior. Existen múltiples combinaciones de costo-margen a considerar en esta etapa.
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También, es importante conocer la capacidad de atención (servicios) o producción (productos). La combinación de producto o servicio-precio, junto con la estrategia de promoción y la ubicación del punto (o puntos) de comercilización, dará como resultado cierto volumen de ventas, el cual se debe estar preparado para atender, si se quiere satisfacer el mercado de forma apropiada.
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Otro factor a tomar en cuenta es el uso de promociones; sin embargo, hay que dejar abierta la opción de ajustar o estabilizar el costo una vez que se haya ganado la preferencia de los consumidores.
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Tras haber considerado lo anterior, es recomendable preguntarse si el precio es atractivo. Para tener una respuesta más objetiva, habrá que realizar un sondeo en el mercado: ¿Por qué comprarían aquí y no con el competidor?
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Además, se recomienda analizar las tendencias de la industria o el sector al cual se pertenezca. Esto permitirá que el producto o servicio sea pertinente en el corto y mediano plazo (aspecto que debe observarse de manera periódica, pues la única constante en la actualidad es el cambio).
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Finalmente, hay que poner manos a la obra. Si se requiere de un poco más de seguridad, es posible hacer un piloto, a una escala pequeña, para medir en términos reales la reacción del mercado. Esta valiosa retroalimentación permitirá hacer ajustes para ir mejorando la oferta comercial.
