Todos sabemos que cuando escuchamos con atención a otra persona, obtenemos una reacción considerablemente positiva cuando nosotros tenemos el turno de hablar.
Lamentablemente muchos vendedores parecen ignorar este importante hecho cuando se esfuerzan en transmitir el valor de su producto a sus clientes o prospectos.
Escuchar activamente a nuestros clientes, no sólo aumenta la eficacia de la interacción entre usted y su cliente. También aumenta en forma significativa la probabilidad de cerrar la venta.
Cuando escuchas con atención a tu cliente, estás en una mejor posición de entender sus necesidades y, de esta manera, expresar las formas en las que tu producto o servicio brinda un beneficio valioso.
El autor Bill Brooks en su obra “El poder de la escucha activa” nos recomienda los siguientes aspectos útiles para prestar atención:
- Abre tu mente y tus oídos:
- Apaga tus emociones y sentimientos negativos sobre la persona que tienes enfrente y percibe los mensajes que envía. Ojo: No permitas que tu opinión sobre dicha persona (Forma de vestir o expresarse, referencia, etc.) interfiera con la posibilidad de cerrar la venta.
- Escucha; el primer enunciado es importante:
- desde la primera palabra y por un momento olvida tus preocupaciones, ya que tu cliente las notará y se sentirá ignorado. Esto es una falta grave de atención.
- Analiza:
- Reflexiona sobre lo que se ha dicho y nunca trates de imaginar lo que el cliente va a decir.
- En verdad escucha:
- No solo “dejes de hablar”, pues debes aprovechar lo que el cliente comunica, es un momento que vale oro, no lo desperdicies.
- Evita interrupciones:
- Nunca interfieras, pero permanece atento y abierto las pausas, y esto no significa que el cliente te esté dando la oportunidad de hablar. Interrumpir no solo es descortés, también es pernicioso para tu cierre de venta.
- Pregunta siempre:
- Estimular a tu cliente a que hable te ayuda a aclarar y dirigir la venta en el sentido en que requieres para un cierre efectivo.
- Recuerda lo que se dice:
- Incluso debes tomar nota, e informar a tu cliente que lo estarás haciendo.
- Responde a lo que se te dice:
- Ya que este es un aspecto obvio de la escucha activa, sin embargo este aspecto no es tan obvio para muchos vendedores, pues pocas veces se pone en práctica.
- Relájate:
- Es el consejo final y más importante del proceso de escucha activa. Transmitir cama, no exagerar y tener control se transmite y da confianza
Vale la pena señalar que la Escucha Activa es muy valiosa y ayuda a cerrar efectivamente tus ventas. Existe también la Escucha Empática, que es otro nivel del que estaremos platicando en otro momento.
¡Éxito en tus ventas!