Por: Xicoténcatl Morales Hurtado. CEO Gestión Avanzada (Grupo Gavata)
En el mundo empresarial las relaciones son vitales. Aprender a gestionarlas y reconocer cuándo debemos iniciar nuevas es fundamental para incrementar nuestra red de contactos.
Existen relaciones comerciales temporales, con clientes y proveedores, internas y con potenciales socios o accionistas que estarían dispuestos a invertir en nuestra unidad de negocio si encontraran lo que están buscando.
Muchas empresas siguen un modelo de franquicias estilo contrato vinculante para incrementar sus relaciones en el tiempo y el tipo de responsabilidades. Otras prefieren abrirse a implementar un gobierno corporativo que permita a los inversores participar en la toma de decisiones y adquirir mayor presencia en el diseño de servicios. Algunas más recurren al esquema de embajadores de marca con derecho a compra de acciones futuras y desarrollo dentro de la organización, etc. Francamente, todos los formatos son aceptables si aquellos que los impulsan saben a quiénes están uniendo a su visión empresarial y qué esperan mutuamente de sus compromisos.
Las tres “A”
Para generar unidad, existen ciertas prioridades que debemos reconocer; independientemente del formato o plan que tengamos para lograrla, servirán para que se aseguren sanas y productivas relaciones.
Las relaciones empresariales requieren empatía. Es necesario desarrollar primero confianza mutua para establecer lo antes posible qué buscan las personas que se unen en una misma marca, qué esperan del otro, qué “credos” servirán de base para promover una cultura organizacional efectiva y, sobre todo, qué actividades clave soportarán la distribución de tareas, agendas y cometidos.
De ahí surgen las siguientes tres “A”. Estas hacen referencia a un boceto de relaciones que pretenden ser, además de sólidas, perdurables.
Alianza
Lo primero que debemos preguntarnos es si las personas que deseamos unir a nuestra marca están dispuestas a colaborar con fidelidad, lealtad, unanimidad y coincidencia.
Hacer alianza significa algo más que asociarse en torno a una idea genérica de negocio; requiere comprometerse y estar dispuestos a hacer crecer la empresa como una prioridad compartida. Sin este atributo de alianza, las relaciones parecen superficiales y casi siempre se sostienen en las expectativas de ganancia, pero no en un pacto implícito (que exige coalición y unidad).
Uno de los grandes beneficios de formar alianza es establecer concertación para dar crecimiento a la marca y estar preparados para resolver los posibles conflictos con adecuados métodos de retroalimentación.
Acuerdo
Un acuerdo supera un contrato por muchas razones. El acuerdo incluye un compromiso moral por respetar las reglas que se exigen, atender las comisiones delegadas mutuamente, lograr consenso en las decisiones y, sobre todo, trabajar en el terreno del asentimiento como eje permanente del trabajo en equipo.
Hay personas que “hacen negocios”, pero sin acuerdo. El acuerdo en ese sentido es una convención personal que une los principios o creencias de quienes buscan una alianza. Cuando existe, hablar de ingresos, actividades, costes, o canales resulta mucho más fácil, porque las personas saben que están hablando de la misma página y usando el mismo lenguaje.
Apertura
Finalmente, tenemos la apertura: la entendemos como disposición, aceptación del cambio y franqueza para proponer o aceptar posibles modificaciones en el modelo de negocio.
Es difícil hacer sociedad con alguien que cree saber de antemano cómo hacer las cosas, qué métodos son aparentemente los más funcionales y qué resultados esperar. La apertura es lo contrario a la tradición, el hábito y el historial de costumbres que hacen que las personas no vean más allá de lo conocido.
Cuando hay apertura los socios o aliados aceptan retos y promueven modos novedosos con los que han tenido poca experiencia. La apertura nos permite experimentar aprendiendo y superar antecedentes para que, en lugar de ellos, se descubran nuevos horizontes que apunten hacia la innovación.
Cómo aplicarlas
Las tres “A” no son una fórmula rígida ni una metodología. Son un tipo de insight que nos ayuda a aprender de la vida de otros, a conocer sus experiencias y saber interpretar sus expectativas.
Aplicarlas depende de las conversaciones profundas que tengas con tus potenciales socios, afiliados y colaboradores. La misión de alguien que quiere fomentar la unidad en su empresa es transformar a los integrantes en componentes; es decir, convertir a las personas en un ente activo e importante de lo que se construye al interior de la organización.
Para lograr esto existen métodos de incorporación, políticas de consorcio y recursos como las tres “A”. Todos estos te ayudarán a volver tu unidad de negocio una verdadera comunidad productiva, en donde todas las personas se sentirán privilegiadas de ser parte.