Imaginemos que las ventas son como un juego de ajedrez. Cada movimiento, cada interacción con un cliente, es una pieza que colocamos en el tablero con la esperanza de lograr un jaque mate.
Pero ¿qué pasa cuando las cosas no salen como esperamos? ¿A quién culpamos? ¿A la economía?, ¿a la competencia?, ¿al producto?, ¿al cliente? La lista pudiera ser interminable.
Finalmente, la respuesta podría estar en cómo enfocamos nuestra actitud hacia las ventas y los desafíos que enfrentamos. Paulo Vieira, reconocido conferencista y autor, nos ofrece una herramienta tanto interesante como poderosa: las 6 leyes de la autorresponsabilidad.
Estas leyes, se aplican a diferentes aspectos, pero en las ventas pueden (si nos lo permitimos) transformar nuestra forma de pensar y actuar, llevándonos a alcanzar un nivel de éxito sin precedentes. Nos invitan a tomar las riendas de nuestro juego y a convertirnos en los verdaderos arquitectos de nuestro éxito. Te las platico:
1. En lugar de criticar al cliente, escúchalo
¿Cuántas veces hemos escuchado a un vendedor quejarse de lo «exigente» que es un cliente? En lugar de criticar, ¿por qué no intentar comprender sus necesidades?
Escuchar activamente no solo nos permite construir una relación más sólida, sino que también nos brinda información valiosa para adaptar nuestra propuesta. Esto requiere un amplio manejo de la responsabilidad, y de entender que las exigencias y hasta rechazos no son personales.
2. En lugar de reclamar una comisión, ofrece una solución
Si no estás cerrando las ventas que deseas, en lugar de culpar al sistema de comisiones, pregúntate: ¿Estoy ofreciendo el valor adecuado? ¿Estoy conectando con las necesidades reales del cliente?
En lugar de reclamar, enfócate en ofrecer soluciones que generen un verdadero valor. En el corto plazo estarás llenando tu cartera de clientes con aquellos verdaderamente valiosos y rentables.
3. En lugar de buscar culpables por una venta perdida, analiza tus acciones
Perder una venta es una oportunidad para aprender. En lugar de culpar al producto, a la competencia o al cliente, analicemos nuestra propia actuación. ¿Qué podríamos haber hecho diferente? ¿Cómo podemos mejorar nuestra próxima presentación?
El análisis correcto de las ventas perdidas se convierte en una guía muy valiosa para generar futuras estrategias (y no ocurrencias) que permitirán mayor rentabilidad y evaluaciones positivas por parte del cliente.
4. En lugar de hacerte la víctima, conviértete en el protagonista de tu éxito
El mercado es desafiante, pero también lleno de oportunidades. En lugar de lamentarte por las dificultades, ¡conviértete en el protagonista de tu propia historia!
Asume la responsabilidad de tu éxito y trabaja incansablemente para alcanzar tus metas. Dicen muchos vendedores consolidados que hay que ir por muchos “no”.
5. En lugar de justificar un error, aprende de él
Todos cometemos errores en ventas. En lugar de buscar excusas, reconócelos y aprende de ellos. ¿Qué lecciones puedes extraer de esa experiencia negativa? ¿Cómo puedes evitar repetir el mismo error en el futuro
6. En lugar de criticar a tu competencia, enfócate en mejorar
Es fácil caer en la tentación de criticar a la competencia. Sin embargo, esta actitud no nos lleva a ninguna parte.
En lugar de criticar, analicemos lo que hacen bien y busquemos formas de superarlos. Además, te voy a dar un consejo, jamás hables mal de la competencia, de los compañeros de trabajo, del producto, ni de tu empresa.
¿Cómo aplicar estas leyes en el día a día?
- Lleva un registro de ventas: Documenta tus interacciones con los clientes, tus éxitos y tus fracasos. Esto te permitirá identificar patrones y áreas de mejora. El uso de una herramienta CRM (Customer Relationship Management) ayuda mucho.
- Busca retroalimentación: Pide a tus compañeros y a tus clientes que te den su opinión honesta sobre tu trabajo.
- Capacítate continuamente: Asiste a capacitaciones, lee libros y artículos sobre ventas. Mantente actualizado sobre las últimas tendencias del mercado.
- Desarrolla una mentalidad positiva: La actitud es fundamental en ventas. Cultiva una mentalidad positiva y enfócate en las oportunidades en lugar de los obstáculos.
Finalmente, cuando aplicamos estas seis leyes de la autorresponsabilidad, no solo mejorarás tus resultados en ventas, sino que también te convertirás en un profesional más seguro, más motivado y exitoso, responsable y profesional.
Recuerda: el éxito en ventas no depende solo de tus habilidades, sino también de tu actitud y de tu disposición a asumir la responsabilidad de tus resultados.
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