Antonio Martín del Campo
Chairman 02X y Venture Studio
«Hasta que el león aprenda a escribir, cada historia glorificará al cazador.«
Proverbio africano
La escalabilidad es uno de los factores más importantes que los emprendedores deben considerar al buscar llevar su emprendimiento al siguiente nivel. Su crecimiento exitoso y sustentable depende de que su modelo de negocio sea escalable para aumentar sus beneficios a lo largo del tiempo. Se trata de incrementar los ingresos y evitar que aumenten los egresos.
Un estudio reciente de Startup Genome arrojó que el 74 por ciento de las empresas mueren al escalar prematuramente. Cuando comienza la fase de crecer en cualquiera de sus etapas, puede ser fácil simplemente pensar en términos numéricos: todos quieren más clientes, más usuarios, un mayor número de empleados; pero hay más que eso.
En los últimos tres años, en 02X México hemos visto un sinnúmero de casos en los cuales las grandes ineficiencias de un modelo operacional son casi imperceptibles hasta que las ventas bajan. Por alguna razón en particular, muchos emprendedores se niegan a aceptar fallas en sus modelos cuando las cosas marchan bien; sin embargo, es justo en la etapa de crecimiento cuando más nos piden apoyo para escalar al siguiente nivel y es justo ahí cuando más revisamos los falsos positivos de un éxito momentáneo, que en la mayoría de los casos no es sustentable a lo largo del tiempo.
El escalamiento debe de estar fincado en la optimización de tres grandes factores de éxito: la aceptación del mercado de una oferta de valor escalable, el modelo de negocio y, generalmente desconocido, el modelo operativo.
Este modelo recuerda el proverbio africano del león: “Mientras el león no pueda escribir, el cazador sigue contando su lado de la historia”. Así, el modelo de negocio y la oferta de valor opacan los actos heroicos del modelo operativo en la selva del día a día; sólo sus expediciones, medallas y valentía están glorificadas en todas las historias.
Pero cuando el león aprende a leer y escribir (hablamos del modelo operativo), debate y rechaza muchas de las afirmaciones, revelando la verdadera naturaleza del cazador. Puede escribir su versión de la historia diciendo lo asustado que estaba el cazador al ver al león, cómo sobrevivió con animales muertos, qué cruel fue con las criaturas pequeñas e inocentes, cómo caza animales para divertirse; puede describir cómo atrapó a los animales y los torturó hasta la muerte, cómo desobedeció las leyes del bosque.
Pasa lo mismo con las historias de guerra, las cuales siempre son contadas por quien las gana. La mayoría de los emperadores son descritos como grandes, porque nadie se atreve a escribir contra ellos… Es así como el tener una gran oferta de valor reconocida por el mercado y un gran modelo de negocio, nos puede llevar a creer que las cosas ya están hechas y descuidar el “Delivery” al sobrevalorar el poder y el tamaño de nuestro músculo operativo; así es como la oferta de valor se verá seriamente comprometida, y por añadidura, el modelo de negocio fallará.
Éste es apenas un ejemplo de los muchos que existen en el universo de la escalabilidad de empresas. El enfoque adecuado y la integración de sus principios puede ser la diferencia entre crecer, estancarse o morir. Si estás buscando crecer, la escalabilidad debe ser tu prioridad y el sentarla en las bases del negocio es un tema de viabilidad.
Las firmas que obtienen las bases para ser altamente escalables crecen exponencialmente. No se ven afectadas por la misma relación de crecimiento de los costos de ventas que los modelos lineales. En cambio, a medida que aumentan las ventas, los egresos se mantienen planos, lo cual permite mayores niveles de ganancias a lo largo del tiempo. Las organizaciones con alta escalabilidad crecen con menores requisitos de capital, haciéndose más eficientes y atractivas para los inversores iniciales.
Sin embargo, no hay que olvidar que el escalamiento no es para todos y eso está bien. Hoy, más del 90 por ciento de las pequeñas empresas son familiares y éstas pueden ser muy exitosas, satisfactorias y pequeñas por diseño. La verdad es que escalar un negocio requiere un nivel completamente nuevo de habilidades y sistemas que muchos emprendedores y empresarios no están por experimentar. Por esta razón, el escalamiento no es para todos.
Escalar pues es una decisión estratégica, pero sobre todo, como ya lo dijimos y remarcamos intencionalmente, es una decisión de diseño. Según Startup Genome, más del 90 por ciento de las startups fracasan debido a la autodestrucción, no a la competencia. Es por ello que quedarse en un determinado tamaño siendo muy eficiente no es tan mala idea, aunque en un mercado como el actual, no sea más que seguir explotando la veta hasta que alguien más grande la vea; entonces será el momento de cambiar de giro antes de que la empresa se convierta en el león que no aprendió a escribir y alguien más tome su lugar para contar la historia.