Cuando se aborda el tema de la imagen de la venta siempre hay que tomar en cuenta el contexto y el entorno en el cual estamos realizando la gestión comercial. Sin embargo, siempre es importante mostrar una imagen impecable y limpia, pues nuestra comunicación no verbal dice mucho de nosotros.
De acuerdo a un estudio realizado por la Universidad de Georgetown, el 55 por ciento de lo que comunicamos lo hacemos con el cuerpo. Lo interesante para nosotros sobre este estudio es que contextualiza sus resultados en un ambiente de negocios:
¿Podríamos considerar como útil esta información al momento de realizar nuestra planeación de visitas? ¿O quizá podría sernos útil al momento de evaluar a los candidatos que formarán parte de la fuerza de ventas?
Como ya hemos mencionado, 55 por ciento del impacto en una visita comercial radica en el físico, es decir, la forma en que vestimos, nuestro lenguaje corporal, trato, entre otras variables.
Ahora bien, 38 por ciento del impacto lo originamos con la voz, por lo cual hay que cuidar el tono, modulación y velocidad con la que hablamos.
El resto de la reacción de un comprador, 7 por ciento, es engendrado por las palabras escritas… ¿ya revisamos nuestro mail?… Pensemos por un momento, ¿cuántos correos dejamos pendientes de leer en un día o una semana?
Así pues, si revisamos los datos anteriormente anotados, podremos observar que el 93 por ciento del impacto de la venta es la presencia física.
Entonces, ¿valdrá la pena contar con un equipo de ventas que se dedique a visitar clientes y prospectos?
Quizá podemos pensar que necesitamos invertir para mejorar nuestra apariencia física y así, mejorar la tasa de cierre de ventas; sin embargo, la forma más barata de mejorar nuestro look es sonreír: intentemos sonreírle a las personas con las que nos encontremos en el camino, nos sorprenderemos de los resultados.
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