Por Carlos de Luna
Cuando tenía 12 años, mi padre me regaló un libro que estaba en la cima de las ventas, se trataba de El vendedor más grande del mundo, de Og Mandino. Este libro despertó en mí una sensación por demás motivante que me llevó a leerlo una y otra vez; quería entender cada capítulo como si fuera un experto en el tema. Al día de hoy, sigo conservando tan valiosa obra en mi biblioteca. Uno de los mensajes que más impacto tuvo en mí, fue que el autor menciona que “las primeras palabras que utilizamos cuando conocemos a alguien, son las que atraerán la atención y el interés de ti”. Es decir, antes de expresar una opinión debemos pensar qué queremos transmitir. Este libro que durante más de 50 años fue considerado un best seller, sigue siendo, sin duda, uno de los mejores en el tema de la motivación personal.
Es evidente que las empresas se enfocan en tener vendedores exitosos que generen ventas y que aquéllas las hagan crecer. Tener equipos de ventas echados para delante es la diferencia entre el éxito y el fracaso, mantenerlos motivados es el mayor desafío. Cuando una persona es exitosa en las ventas, las empresas la anhelan y buscan la manera de que trabaje para su organización; sus ideas y capacidad de entender las necesidades le permiten al vendedor enfocarse en atender los deseos de los clientes y conquistar su preferencia.
Un vendedor exitoso no sólo se manifiesta en las grandes corporaciones; por ejemplo, un mecánico que saluda con cortesía hace sentir una gran experiencia a sus clientes y con ello está logrando que no deseen buscar otra opción. Lo mismo puede pasar con las personas que otorgan cualquier otro servicio, tales como un médico, un plomero, un carpintero, una cajera, un electricista, etcétera, buscamos al mejor proveedor porque nos transmite confianza en su atención y servicio, e incluso excede nuestras expectativas.
Trasladándonos a la actualidad, hay un exponente en el tema de la motivación de las ventas, su nombre es Jürgen Klaric, y uno de sus libros de mayor éxito es Véndele a la mente, no a la gente. En él narra que, gracias al neuromarketing, se hace latente que casi 100% de las decisiones de compra de los consumidores son en respuesta a instintos y no a lo que adquieren conscientemente. Klaric se enfoca a que es en el cerebro donde se hospedan todas las acciones de supervivencia del hombre, y que éstas provocan estados de felicidad, placer, convivencia y seguridad, las cuales usa el vendedor como una poderosa herramienta.
Mary Kay Ash, una de las mujeres más famosas en el mundo de las ventas de cosméticos, mencionó lo siguiente con respecto al éxito de un vendedor: “Si crees que puedes hacer algo, pues entonces puedes y si crees que no puedes, tienes razón”. Esta señora pasó de ser una vendedora de enciclopedias a liderar a medio millón de consultoras de belleza, una de sus frases que acuñó su éxito fue: “Cada persona que conoces tiene un letrero en la frente que dice: hazme sentir importante”, vaya legado a la motivación.
Comúnmente cuando estoy en una plática o conferencia, recibo la pregunta: “¿Los vendedores, nacen o se hacen?”, mi respuesta es que algunas personas ya tienen un chip incluido que les permite entrar fácilmente a persuadir en alguien sobre algo que le interesa; pero también los vendedores se hacen, ya que la formación y entrenamiento que puedan recibir en el mundo de las ventas les permite despertar acciones que mejoran su actividad con base en tener una comunicación asertiva, anticiparse a las necesidades del cliente, seducir la confianza, ser sumamente creativo y lo que ahora se ha incorporado en todos los programas de capacitación en este rubro: la inteligencia emocional.
El desafío para lograr vendedores exitosos es enorme, estadísticas plasman que de cada diez lanzamientos de productos, solamente uno tiene éxito, esto demuestra que son muchos los factores ligados al éxito o fracaso en ventas; trabajar en la constante motivación del equipo de ventas e involucrarse incondicionalmente a atender lo que ocupa el mercado es, sin duda, una labor fundamental.
El caso de éxito de la empresa HGC que se menciona en esta edición, evoca las ganas de conquistar nuevos mercados con un excelente producto. Se trata de tener a los mejores vendedores, cuyo secreto no hay que descubrir, ahí está, son personas que promueven un producto que ellos mismos utilizan en su vida diaria y que transmiten seguridad al venderlo; HGC depende de ellos y lo sabe, por esa razón su modelo de negocios es exitoso: constantemente le transmiten a su equipo la osadía de ser el mejor vendedor.