Todo vendedor profesional debe trabajar en el desarrollo de clientes leales, cautivados y cautivos. Pero, ¿cómo logramos eso?
Independientemente de la excelente calidad de los productos, servicios y atención es importante cumplir con algunos puntos clave.
Debemos colocar a la honestidad y ética profesional en primer lugar, ya que generan confianza.
Segundo, no debemos perder el enfoque de lo que realmente busca el cliente, lo cual no siempre son precios bajos.
Y tercero, aunque los programas de recompensa son una buena estrategia para retener y fidelizar clientes, debemos tener cuidado en que nuestra empresa y cultura organizacional estén enfocados en quienes compran, de lo contrario este sistema podría resultar contraproducente si los consumidores lo consideran una burla a su inteligencia y dinero.
Recientemente, en un ejercicio de “Manejo de Objeciones”, realizado con un excelente grupo al que ofrecemos los servicios de capacitación comercial, pedimos a los participantes enlistar en menos de 10 minutos, 10 empresas que consideraran que brindan un excelente servicio.
El resultado fue el esperado: tardaron más de 10 minutos en enlistar a las empresas y sus argumentos. Lo que no esperábamos fue la respuesta de uno de ellos:
“Al momento de pensar en los negocios que frecuento y sus servicios, no solo pensé que era difícil, si no que me di cuenta que mi negocio tampoco ofrece el servicio que yo espero me brinden a mí”.
¿Cuántas veces vendemos por vender?, ¿cuántas veces sólo levantamos pedidos?, ¿en qué medida un buen servicio podrá lograr que el precio sea el último factor a negociar?
Nuestros compradores también tienen cuestionamientos y dudas, por lo cual ofrecer ayuda es un aspecto que agradecen y, en ese sentido, dar un servicio que los sorprenda y supere sus expectativas siempre va a ser recomendado.
Trabajar con un enfoque en el cliente interno y externo nos permitirá brindar esas atenciones que los compradores no esperan y que siempre les brindarán confianza, haciéndoles regresar. Eso definitivamente es rentable.
Agradezco como siempre sus comentarios y retroalimentación: jej@escaleragbs.com