Generalmente, el cierre de una venta es, al mismo tiempo, el punto flaco y el más importante del proceso de venta que va desde la prospección, la conversión a cliente e identificación de oportunidades y -por supuesto- la venta.
Una vez que las oportunidades son identificadas y convertidas en ventas, es fácil estimar los ingresos que percibiremos en fechas determinadas para cumplir nuestros compromisos y planear mejor la operación del negocio e incluso nuevos proyectos.
Pero, ¿qué sucede cuando, como vendedor, no puedes cerrar adecuadamente una venta? Y decir adecuadamente significa que la venta sea realizada en un corto tiempo desde su detección como oportunidad, con un buen margen de utilidad y con un plazo de pago lo más corto posible.
La repuesta es sencilla: serás menos eficientes como y, aunque seguramente lograrás hacerlas, las ventas alcanzarán la velocidad y el margen de utilidad potenciales que tienen.
Recuerda: «Lo que no se puede medir, no se puede mejorar».
Para mejorar tu desempeño como vendedor, te recomiendo preparar las visitas a cada uno de tus clientes y prospectos. No importa que sean clientes de mucho tiempo y que creas conocerlos a la perfección. Basta con que prepares un sencillo cuestionario antes de tus visitas de negocios:
Intención: ¿Para qué estoy realizando la visita?
Alcance: ¿Qué resultado espero de la visita?
Información: ¿Qué sé sobre el cliente?
Anticipación: ¿Qué podría pedir el cliente?
Estrategia: ¿Qué pasos voy a seguir para lograr la venta?
Te aseguro que esto te dará resultados más eficaces en la conclusión de tus ventas.
Sin embargo, todavía falta analizar la parte más importante de la venta y que debe identificarse en todo momento: el cierre de la venta.
Existen dos grandes clasificaciones de cierres de ventas: los cierres directos y los cierres indirectos.
Los primeros se utilizan cuando tienes en frente un cliente asertivo, es decir, una persona abiertamente dominante. Te recomiendo conducirte con cautela frente a este tipo de clientes, para no cuestionar su autoridad, y siempre sugerir soluciones, pero sin perder de vista tu objetivo de cerrar la venta y evitar dejar decisiones para futuras visitas. Tu tiempo es valioso.
El segundo tipo de cierre es recomendable cuando tratas con clientes no asertivos, es decir, personas encubiertamente dominantes. Con estos clientes se requiere todavía más cuidado, ya que son amables y pueden llegar a aprovechar el grado de confianza para postergar su decisión de compra. El secreto es que tú debes conducir la reunión y dejar opinar a tu cliente sobre otros temas lo menos posible, ya que ello puede desviar los objetivos de tu visita.
Regresando al punto tres de la planeación de la visita, ¿qué sabes de tu cliente?, ¿qué tanto lo conoces?
¿Es un cliente asertivo o no asertivo?, ¿cómo te vas a dirigir a él? Recuerda que el objetivo es cerrar la venta y el mejor momento para el cierre es siempre.
Otro consejo importante es tener siempre mucha seguridad y no tener miedo a la persona que tienes enfrente. Según el análisis que hayas hecho de tu cliente, es conveniente utilizar alguno de estos tres tipos de cierre:
- Cierre de Prueba: se recomienda para cierres indirectos, donde se verifica si el cliente está listo para comprar (tiene necesidad, tiene recursos y tiene capacidad de decisión). Incluso se puede utilizar desde el principio de la presentación, con afirmaciones de este estilo: “Podemos satisfacer sus necesidades hoy mismo, ¿qué le parece?…”
- Cierre de Resumen: es en el que el vendedor resume los puntos clave de la entrevista y recomienda la acción. Se puede utilizar para cierres indirectos e indirectos.
- Cierre de Acuerdo: es recomendable para cierres directos, ya que después de la presentación, se cierra con seguridad mencionando expresamente lo acordado y se lleva a cabo la promesa de entrega del bien o servicio en un tiempo determinado por ambas partes.
Al terminar el cierre debes levantar el pedido y retirarte, o cambiar de tema. Esto es muy importante. Una vez concluido el objetivo de tu visita, y si el resultado es positivo, no realices sobreventa porque puede tirar la venta.
Por último, te sugiero realizar un análisis de tu visita, en el que evalúes si lograste los objetivos de tu reunión. ¿Cómo lograste el objetivo? Si no lo lograste, ¿qué hizo que no lo consiguieras? ¿Qué aprendiste sobre el encargado de tomar decisiones o la cuenta? Y ¿cuál es el siguiente paso?
Definitivamente hay mucho por hacer para sorprender a tus clientes y diferenciarte de la competencia para hacer de tu negocio una empresa líder del mercado.