El consumidor moderno tiene a su alcance las herramientas necesarias para identificar las mejores oportunidades en costo-beneficio al momento de comprar un viaje, un seguro, o un par de zapatos por internet y a tan sólo unos clicks de distancia a diferencia de visitar 2 o 3 centros comerciales en 1 día.
Esto para muchos distribuidores o las propias marcas representa un problema porque asumen que lo ideal es entrar en una guerra de precios (misma que existe para todos los negocios tradicionales), y el punto es que esa vieja práctica no hace más que seguir perdiendo valor a ojos del consumidor porque se convierte en la marca “que siempre está de oferta” o la “barata”. El problema es que hay muchas empresas arrebatándose a los clientes en las tiendas virtuales o reales y SIEMPRE habrá alguien más “barato” que nosotros, por lo que si tu marca entra en ese rol, difícilmente podrás llegar a algún punto de liderazgo.
“El vendedor de coches usados”
El mundo online tiene dos características fundamentales: Rapidez y confianza. No mostrar los precios de los productos o servicios bajo el argumento de “llame para solicitar una cotización”; esto inmediatamente ahuyenta al comprador en línea.
“Los costos de no hacer nada”
¿Cuál ha sido el costo al día de hoy de desarrollar y fabricar tus productos? ¿Cuánto de este costo tienes oportunidad de invertirlo de forma estratégica en la comunicación de sus atributos? ¿Qué hicieron Bose o Apple para determinarse con el nivel de precios que tienen? Cumplen con los atributos de calidad que seguramente tu empresa ya tiene el día de hoy, simplemente no se han dejado amedrentar para descontar sus productos o reducir sus márgenes de utilidad.
En México el consumo en internet ya es parte del día a día, y aunque sigue en proceso de desarrollo (en su momento ahondaremos más en este tema, por lo pronto ya el 30% de los cibernautas mexicanos que buscan hacer un viaje realiza la compra efectiva en línea y el tamaño estimado de compradores online supera los 14 millones de personas según información de AMIPCI), la apuesta está en posicionarse como marca que ofrece productos o servicios en línea y fuera de ella (el que pega primero pega dos veces), y no vivir reduciendo los márgenes a partir de esas guerras de precios sino invirtiendo en comunicar los atributos de tu marca y los beneficios tangibles e intangibles que otorgas a tus consumidores ¡En cualquier canal de ventas!