Definitivamente, el cierre es el momento crucial que corona los esfuerzos de un emprendimiento o las estrategias y tácticas del equipo de mercadotecnia y ventas. Más que un momento, es el arte de la venta que culmina en un pedido.
Una omisión, mala información sobre el producto o servicio ofrecido, una mala atención o un mal manejo de objeciones echan abajo todo el trabajo de ventas previo. Y esto es una situación lamentable que nadie se atribuye; sin embargo, establecer una buena estrategia de ventas perdidas también puede ayudarte a diseñar estrategias para que éstas (las ventas perdidas) no se repitan.
Regularmente, las causas por las que las personas no te compran en un escenario de madurez de productos son:
- Precio
- Crédito
- Disponibilidad
- Calidad
- Servicio (éste entra en el tema de las “habilidades blandas”, pues cerrar es una cuestión de actitud y de emociones).
Revisa tus creencias y las de tus vendedores, y encontrarás muchas razones por las cuales, a pesar de la difusión de contenido, de escuchar, ser empático y un largo etcétera, siguen perdiendo oportunidades.
Los clientes modernos están enterados, investigan y tienen opciones literalmente en la palma de su mano. Ante este escenario moderno de hipercompetencia, mi recomendación es seguir los 7 pasos de la nueva escuela de ventas (para clientes y vendedores inteligentes):
- Oportunidad: Enfócate en que tu trabajo es vender.
- Elección: No preguntes “si”, pregunta “cuál”
- Impacto psicodinámico: La acción física ejerce una fascinación peculiar en la mente del ser humano.
- Gana a partir de hoy: Menciona al cliente que hoy tendrá la oportunidad de beneficiarse con tus productos.
- Solicitud: Debes tener la seguridad de solicitar los pedidos; ésta sola acción aumenta más del 15% la venta.
- Matriz siente/sintió/descubrió: Menciona la experiencia de clientes actuales o previos con un enfoque empático.
- Refiere: A diferencia de la anterior, ésta es una referencia de dominio público en la que se utilizó tu solución de negocio, ya que no tiene el mismo impacto lo que tú hables de ti que lo que otros digan de ti.
Una adecuada gestión y gran conocimiento de tu cliente hacen la diferencia, pues esto traza estrategias y ayuda a los vendedores a enfocarse con gran motivación.
El cierre depende de cada quien: toma una herramienta y construye el camino. Lo mejor está por venir.
Te deseo excelentes ventas.
