Uno de los principales errores que cometemos en un mercado de vendedores es caer en el juego de la negociación por precio, sin tomar en cuenta la afectación a nuestro negocio y al mercado en general, ya que propiciamos un menosprecio al servicio y calidad de nuestros productos.
Por eso aconsejo una revisión al tipo de clientes al que nos estamos acercando, ya que, con clientes adecuados, podemos hacer que nuestro negocio opere mejor.
Hoy en día, con la férrea competencia basada en precios, estamos dejando de apreciar el valor -valga la redundancia- de nuestros valores agregados, y muchos negocios están optando por entrar en el círculo vicioso y caníbal de la guerra de precios.
Piénsalo un poco: ¿estás creando lealtad de tus clientes hacia tu negocio? Porque cuando nuestros clientes están basados en el precio, más que en el servicio, es fácil que cambien de proveedor cuando se presente la oportunidad. Claro, estamos en tiempos muy competitivos, en un mercado ya no de compradores como hace treinta o cuarenta años, sino de vendedores.
Por ello es importante conocer a tus clientes, saber cuáles de ellos aprecian tus valores agregados y continuar creando lazos de negocios en un sistema de ganar-ganar.
Mi opinión personal, y según mi experiencia, el mejor cliente es aquel que sin importar su tamaño:
- Tiene necesidad
- Tiene capacidad de decisión
- Tiene capacidad de pago
- Cumple sus compromisos
- Paga en tiempo
- Planea su compra
- Retroalimenta la relación
- Necesita y valora tu servicio
Con estas características en mente, podemos hacer un análisis de los clientes que son estratégicos y que realmente son un buen negocio para nuestra empresa.
Al hacer un diagnóstico y depuración, es necesaria la captación de nuevos clientes, pero en esta ocasión te recomiendo llevar a cabo una buena prospección.
Prospección no es presentarle al cliente nuestros productos o servicios. Prospección sí es contactar al cliente, hacer acto de presencia importante y darse a conocer. Prospectar es conectarse con el cliente.
Existen siete caminos, que sirven como herramientas para investigar y calificar a nuestros prospectos de clientes:
- Publicidad
- Base de datos de clientes
- Expos
- Periódicos y revistas
- Directorio telefónico
- Grupos de influencia (clústers, cámaras, agrupaciones)
- Vendedores
No hay que olvidar que todos los vendedores, por el hecho de serlo, automáticamente poseen un buen aspecto personal y dominan la etiqueta de las ventas. En cualquier actividad social y en las ventas, la primera impresión es la que cuenta. El aspecto personal y presencia son cruciales.
En la fase de prospección tenemos la primer oportunidad y quizá la última para causar una buena impresión.
Sin embargo el tema de la imagen me gustaría ampliarlo en futuras participaciones, y por lo pronto solo quiero compartir esta frase de autor anónimo, que te puede ayudar a no perder el entusiasmo en esta parte de prospección y durante todo el proceso de la venta:
«El éxito es la habilidad para ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo…»
Comentarios: jej@escaleragbs.com