En las ocasiones en que me he desempeñado como asesor de modelación de negocios (en los últimos meses), he notado algo muy concreto: todos los emprendedores me plasman su plan de negocios y, en general, su modelación de negocio; no obstante, cometen ciertas omisiones, como la que hacen con su propuesta de valor, mejor conocida como value proposition.
Al preguntarle a algún emprendedor acerca de su idea de negocio o proyecto, así como de su propuesta de valor, me enfrento a una respuesta llena de incertidumbre, pues tal pareciera que estoy preguntando por algo fuera de este mundo. Algunos se limitan a hablarme del producto que están ofreciendo, mas no me explican qué le van a dar al cliente por consumir su producto o hacer uso de sus servicios. Por esta razón, explicaré de qué se trata esto de ofrecer algo más al consumidor.
El value proposition nació del modelo propuesto por Alexander Osterwalder, reconocido consultor de negocios, quien creó el “Business Model CANVAS”, del cual se desprende una parte llamada “Value Proposition Design”.
Pero, ¿de qué se trata esto de propuesta de valor? Un value proposition es ofrecerle al cliente un producto o servicio novedoso: este se diferencia de la competencia, busca ofrecer algo más al consumidor, posiblemente nadie más no lo ofrece y muchas veces tiene que ver con la calidad, desempeño, precio, accesibilidad, reducción de riesgos, diseño o estatus.
Con esto, se podrán dar cuenta que no basta contar con un producto o servicio, pues lo que verdaderamente vale es el qué se está ofreciendo realmente. Por ello, es muy importante que todo emprendedor tenga muy clara su idea o proyecto de negocio con una propuesta de valor sólida, la cual haga que los usuarios prefieran su producto sobre cualquier otro.
Voy a analizar un caso práctico: Starbucks, que no solo vende café como tal. La propuesta de valor de esta compañía es ofrecer al cliente un espacio o ambiente agradable y estético, donde pueda disfrutar de una bebida que le brinde estatus, acompañado de sus amigos o mientras hace un trabajo. Su principal apuesta mercadológica es vender una experiencia y no un producto en específico, allí es donde radica la value proposition de la franquicia.
En contraste, otra empresa del giro, Punta del Cielo, tiene como propuesta de valor ofrecer café más gourmet; además, por cada taza que compre el consumidor, se estará apoyando a productores cafetaleros mexicanos del sureste, con quienes tiene convenios esta compañía y que incluso reciben un precio más justo de sus cosechas. Con esto, al consumir café en este otro negocio, las personas apoyan una causa social, por así decirlo.
Con lo anteriormente expuesto, espero que haya quedado claro este concepto, del cual existen muchos ejemplos más. Quiero invitarte a ti, estimado lector, a que la próxima vez que tengas en mente una idea de negocios o un proyecto, tengas también en mente su propuesta de valor; la cual, por más sencilla que sea tu idea, debe ofrecer algo más allá de… Esto hará que tu producto cuente con una mayor probabilidad de éxito, siempre y cuando cuides que realmente sea factible para tu mercado; por ello, hay que estarlo validando constantemente.