Por Carlos de Luna
Recuerdo de manera muy especial una anécdota laboral en los inicios de mi carrera, cuando mi jefe, el director de Planeación Estratégica de la empresa que marcó las bases de lo que ahora soy profesionalmente, se dirigió a mí con las siguientes palabras: “mañana recibirás al doctor Morales, se entrevistará contigo un par de horas para solicitarte información que tienes de primera mano”.
Jamás me imaginé que me asignarían tal encargo, atender a un consultor de empresa tan reconocido como el doctor Morales era todo un reto y un compromiso, se dio el encuentro y firmé la bitácora de atención por el tiempo establecido, cada hora tenía un costo de 400 dólares. Meses más tarde leí el reporte exactamente con la información que yo le había proporcionado y, con un reclamo especial, me dirigí a mi superior y le comenté: “no puede ser, es la misma información que yo le di, sólo la transcribió y la adornó”. El director me respondió: “efectivamente, lo importante es para lo que le sirvió, ¿por qué no revisas las últimas cincuenta páginas de su informe?”.
Claro que lo hice, el proyecto había costado una fortuna y con mucho interés leí las conclusiones y sugerencias que el asesor mencionaba en su reporte. El objetivo era que la empresa diera un giro total a la dirección en la que iba, y así fue, al año siguiente la empresa era otra.
¿Qué hizo el consultor? La respuesta es muy sencilla: dejó en claro su expertise. Las conclusiones a las que llegó fueron el resultado del avanzado dominio del tema de planeación de negocios, que después de un tiempo aplaudimos, por el buen camino al que guió a la empresa.
“El que a buen árbol se arrima de su sombra se cobija”, señala el refrán. Un buen consultor entiende de una forma especial los antecedentes y situaciones particulares de cada empresa, conoce las debilidades y áreas de oportunidad donde sabrá poner en práctica sus conocimientos. El consultor se basa en la experiencia de aciertos y errores durante su trayectoria, es muy distinto escuchar a un asesor con experiencia versus a un colaborador que, si bien ha forjado o dedicado su vida a la empresa, puede sufrir de ceguera de taller ante algunos problemas o panoramas sólo por el simple hecho de estar inmerso completamente en ellos.
El hecho de que el conocimiento sea apreciado por un cliente es todo un reto, la consultoría es una herramienta estratégica cuya finalidad es brindar asesoría y poner en funcionamiento soluciones concretas orientadas en aumentar la rentabilidad y competitividad de las empresas. Ayuda poniendo en un ángulo efectivo todos los recursos con los que se cuenta, y muchas veces es la excusa para traer de un externo la implementación de las mejores prácticas en la empresa.
En una ocasión uno de mis clientes me solicitó apoyarle en el proceso de venta de todas sus sucursales farmacéuticas a una de las más grandes representantes del giro en nuestro país, le comenté: “si nos compran que nos compren a muy buen precio”. Fue así como durante dos años preparamos a las sucursales: crecimos en número de ubicaciones, capacitamos al personal a niveles muy superiores a la media del mercado, reforzamos la capacidad de compra, establecimos mejores sistemas de pago a los proveedores, redujimos la deuda a cero y logramos ser reconocidos como el mejor trato. “Ahora sí”, les comenté a mis clientes, “es hora de vender”. Se logró una negociación tan efectiva que la compra se dio con gran entusiasmo por la expectativa que se había logrado y mi cliente recibió más del triple de lo que inicialmente se ofertaba.
En casi tres décadas que tengo trabajando como consultor me ha sucedido de todo, empresarios que confían en mí y otros que declinan y continúan con sus modelos y rutinas que bien saben hacer. Lo digo con orgullo y modestia, mis mejores clientes se han convertido en mis mejores amigos, ellos impulsan mi sentido de servir, pero más que eso, valoran el consejo de un consultor.