Todo profesional comercial sabe que existen tres etapas de la Venta:
- La Preparación de la Venta
- Durante la Venta
- La Post-Venta.
En esta oportunidad platicaremos acerca de la segunda etapa ya que previamente hemos platicado acerca de la planeación de la visita y todo lo que conlleva conocer las necesidades de nuestros prospectos y clientes.
Durante la venta el vendedor tradicional intentará “colocar” un producto o servicio.
Por otro lado un Asesor Comercial buscará y se ocupará en entender las necesidades de su cliente y satisfacerlas con los productos y servicios de su portafolio. Al hacer esto, ya tiene casi hecha la venta.
Por otra parte, y de acuerdo a diversos análisis en locales o puntos de venta, la misma se realiza en la siguiente proporción:
- 60% cuando el cliente ingresó al local
- 10% cuando encontró lo que buscaba
- 10% cuando el precio era razonable
- 20% si considera que la atención fue buena.
¿Será casualidad que cada vez más los restaurantes, bares, boutiques y despachos profesionales inviertan en su imagen y en buscar una agradable experiencia de sus clientes?
El consumidor compra no únicamente el producto o servicio, también adquiere los beneficios de disfrutar dicho bien o servicio.
Hay que buscar que cada visita de nuestro cliente sea única:
- Establecer contacto y despertar el interés del cliente, extendiendo primeramente un saludo (suena muy sencillo pero es interesante descubrir que todavía hay muchos lugares donde ni siquiera te voltean a ver). Otra forma de establecer el contacto es sonriendo y trabajar en nuestra presencia física como lo hemos comentado en participaciones anteriores.
El segundo paso es identificar las necesidades, ¿Qué busca el cliente y qué necesita? (que ocasionalmente no es lo mismo).
Tradicionalmente el cliente ingresa a un establecimiento buscando un producto que le brinde un servicio que a su vez produce un beneficio, cubre una necesidad y soluciona un problema.
Pero ¿qué pasa cuando descuidamos nuestra Propuesta de Valor?
Normalmente el cliente no regresa o no nos recomienda, ya que el servicio y la experiencia fue la misma que si hubiera visitado otro establecimiento similar cuadras adelante.
Es por ello que debemos buscar que nuestros productos y servicios se enfoquen nuevamente en la pregunta que se hará el cliente: “¿Qué obtengo yo al comprar tu producto o servicio?”.
El paso tres nos lleva a Relacionar los beneficios de los productos con las necesidades del prospecto, y sobretodo alinearlos a los otros beneficios: Los de Valor Agregado.
Los Beneficios de Valor Agregado explican al cliente el valor de las características o ventajas. Pueden ser lógicos o emocionales.
Automáticamente se dará el último paso que es El Cierre de la Venta, y se incrementará la tasa de cierres exitosos.
Recuerda que el Beneficio de Valor Agregado es el que nos brindará: diferenciación, el cual es un valor único que no estaban esperando los clientes, pero la grata sorpresa hará que regresen.
Aprecio mucho sus comentarios y sugerencias al correo: jej@escaleragbs.com