Se le atribuye a Philip B. Crosby el desarrollo de muchos conceptos en manufactura orientados al “Control Total de Calidad”, y en específico el de “Cero Defectos”, de hecho él es el responsable de la idea e implementación del DIRFT (Hacerlo bien a la primera: Doing It Right The First Time), entre otros principios básicos de Control de Calidad.
Todo ello ha agregado valor a las ofertas de muchas empresas y marcas que consumimos todos los días.
En el mundo de las ventas también aportó un importante concepto: “Elevator Pitch”.
En sí, el concepto se ha utilizado por décadas, desde su aparición en los años ochentas, con la idea de vender los productos o servicios durante el tiempo que toma un viaje en elevador, y aunque hoy en día los viajes en elevador son cortos, el tiempo promedio para un “Elevator Pitch” o “Discurso de Elevador” será de dos minutos, utilizando un argumento preparado sobre la razón de nuestro negocio, sus beneficios inmediatos y cero características.
Imagina que mientras vas caminando por la calle te topas a Carlos Slim, a Ricardo Salinas o quizá a Mark Zuckerberg… No imagines de donde provinieron sus fortunas, más bien imagina ¿qué les dirías? (Si te interesa vender).
La idea es plantear un argumento de negocios impactante y cautivante sobre tu oferta de valor y los beneficios que conllevan tus productos o servicios, el cual puede plantearse como un muy breve resumen del valor de nuestro negocio o una historia corta que se puede decir en muy poco tiempo para obtener una reunión después.
El “discurso de elevador” debe por lo tanto:
- Captar la atención de tu prospecto
- Transmitir lo que eres y para qué existes.
- Describir la oferta de valor de tu negocio
- Explicar las promesas y beneficios que aporta tu oferta a tu cliente.
Por ello se recomienda ampliamente a los ejecutivos comerciales o representantes de negocios cambiar su discurso de siempre en el que se describe “esto es lo que hacemos”, por un argumento que indique “lo que hacemos por ti”.
¿Te interesa hacer más rentable tu negocio?
Agradezco tus mensajes y comentarios al correo: jej@escaleragbs.com