El webinar “Dominar el juego comercial: estrategias para líderes visionarios” llevado a cabo por Líder Empresarial, se concentró en ejes claves para el éxito comercial en las empresas, de la mano de las y los directores comerciales de grandes marcas mexicanas. En este artículo, recuperamos las mejores prácticas y recomendaciones que dieron diferentes líderes comerciales y de relaciones públicas en firmas emblemáticas del país.
De acuerdo con la encuesta “Así está el Servicio al Cliente en Latinoamérica», realizada por HubSpot, siete de cada diez consumidores dejarían de usar una marca por una mala experiencia al cliente.
Bajo este contexto, el encuentro estuvo moderado por Javier Díaz Sánchez, economista, experto en neuroventas y miembro fundador de la plataforma de e-commerce Beckon, quien subrayó la importancia de aprender, intercambiar ideas y encontrar soluciones a los desafíos en el mundo de las ventas y la gestión comercial desde distintas aristas.
El webinar contó con la participación de destacados especialistas:
- Ana Daniela Portillo, Chief of Staff en Nu México
- Ana Montero, Head Monetization & Partnerships en Rappi México
- Roberto Martínez López, Director Comercial Canal Moderno en Leche San Marcos
- Viviana Bonilla, PR & Marketing Manager en Sofitel Mexico City Reforma
Dominar el juego comercial: ¿quiénes son vendedores?
El foro inició resaltando la importancia de reconocer que todas las y los colaboradores deben ser considerados como “vendedores”. La idea de que el dueño de la empresa debe cargar con esta responsabilidad evita el crecimiento y la diversificación de la cartera de clientes.
Ana Daniela Portillo de Nu México, abrió la conversación planteando que cada empleado es considerado un vendedor, desde los desarrolladores de productos hasta los encargados de atención al cliente: «Tener una cultura en la cual todo el mundo es vendedor de la empresa, no sólo el cofundador, es crucial».
Reforzando la idea, Roberto Martínez López de Leche San Marcos, enfatizó la necesidad de definir claramente las prioridades de ventas y la rentabilidad. Asimismo, indicó que para empoderar a las figuras comerciales, se debe fortalecer su liderazgo y asegurarse de que las decisiones no dependan únicamente del dueño.
«Definir la transición que queremos lograr y empoderar a estas figuras es clave para que el dueño pueda desprenderse y no mantener la dependencia».
Vender a través de la experiencia
Por su parte, Viviana Bonilla de Sofitel México, habló sobre la importancia de ofrecer capacitaciones y entrenamientos continuos a sus embajadores de marca. Subrayó que vivir la experiencia completa de la marca es esencial para transmitirla a los clientes. «Es fundamental que todos y cada uno de nosotros vivamos la experiencia completa de la marca», destacó.
En cuanto a la elección del “mejor vendedor o vendedora”, Ana Montero de Rappi México explicó que buscan empleados con actitud y resiliencia, capaces de adaptarse rápidamente a los cambios. Además, puso especial énfasis en la importancia de emparejar a las y los empleados con los clientes adecuados y entender sus necesidades para ofrecerles soluciones efectivas.
«Para mí, significa muchas veces esa adaptabilidad al cambio y entender cómo hacer match con la marca y el cliente”, expresó.
Adicionalmente, las y los expertos coincidieron en la importancia de establecer indicadores de éxito claros y medibles que permitan identificar áreas de oportunidad y aplaudir los éxitos.
ABC del «juego» comercial
Las y los expertos profundizaron en aspectos fundamentales que se deben tomar en cuenta en el entorno comercial, vitales para lograr objetivos y visualizar resultados positivos:
- La complicidad y colaboración con otras áreas de la empresa es de suma importancia, así como generar sesiones personales y establecer compromisos claros con otros departamentos para asegurar el apoyo mutuo y la cooperación, puesto que las metas comerciales deben alinearse con el resto de la compañía.
- No solo se trata de vender, sino de crear toda una experiencia. Las y los vendedores tienen la oportunidad de conectar con sus clientes brindando un beneficio adicional e inesperado, a través de incentivos o regalos. Esto aumenta las probabilidades de que regrese.
- Expandir la red de contactos es crucial, pero no se debe subestimar el poder del seguimiento a los clientes existentes en la cartera. Las y los clientes actuales ya confían en la marca y conocen la calidad de los productos, lo que facilita el proceso de venta. Se debe dedicar tiempo a nutrir estas relaciones y permitir nuevas oportunidades de negocio sin necesidad de empezar desde cero.
- Identificar el talento trae beneficios tanto para la empresa como para los colaboradores. Por ello, es importante revisar todos los aspectos de su desempeño y ofrecerles las herramientas necesarias para mejorar. O bien, considerar si este elemento podría desempeñarse mejor en otra área.
Finalmente, las y los expertos concluyeron con la recomendación de bibliografía destacada que podría impulsar las habilidades y brindar herramientas para mejorar en el ámbito comercial, de la mano de importantes autores como Riaz Khade, John Maxwell y Howard Schultz.
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