Para las empresas de hoy en día, la labor de colocar sus productos y servicios en un mercado cada vez más competitivo, y a veces caprichoso, se ha vuelto algo demandante y retador.
El denominador común del profesional dedicado al comercio es ‘vendedor’, pero el enfoque sobre este ha cambiado un poco con los años.
Ya no es suficiente tener equipos de venta que se caractericen por contar con personas carismáticas, excelentes conversadores y observadores de detalles de la oficina de los clientes y prospectos.
Tampoco la dinámica empresarial es la misma, pues ha ido evolucionando a tal grado que las herramientas de manejo de información y comunicaciones son necesarias en las compañías de todos los tamaños y sectores. Imagínese un vendedor sin teléfono celular o radio de comunicación directa, o sin correo electrónico, solo por mencionar las herramientas más básicas que una pequeña o micro empresa necesita para agilizar la comunicación.
Las filosofías de trabajo de empresas competitivas han evolucionado de tal forma que permiten ofrecer altos valores agregados en productos y servicios. Por eso es importante incluir en los negocios las filosofías, políticas y estilos de trabajo que les permitan competir en un mundo dinámico y competitivo.
De hecho, en firmas que han logrado convertirse en proveedores estratégicos de sus clientes, regularmente sus vendedores se han transformado en asesores de innovación.
En colaboraciones anteriores, he comentado que es muy importante el respaldo de la organización para ofrecer productos o servicios confiables y de alta calidad; sin embargo, “Roma no se hizo en un día”, todas las compañías caminan por una ruta de migración, la cual las lleva a convertirse en socios estratégicos de sus usuarios:
| Tipo de Empresa | Característica | Tipo de Vendedor |
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La compañía ni siquiera identifica su ventaja competitiva, trata de sobrevivir a como dé lugar. | Vendedores empíricos con gran carisma y buenos contactos. |
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Entrega de recursos de instalación muy fuertes pre y pos venta. | Asesor de punto de venta con alta eficiencia operacional para satisfacer los altos requerimientos de servicio. |
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El negocio tiene una amplia gama de soluciones y conocimiento específico de la industria. Además, tiene una ventaja por precio-desempeño para aplicaciones existentes. | Asesor de soluciones, capaz de seleccionar el proyecto y administrarlo competentemente. |
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Se enfoca en reducir los costos de venta y como resultado, entregar un valor agregado total al cliente. | Asesores de innovación, hábiles para llevar a cabo una venta ejecutiva competente y confiable que garantice los resultados. |
Vale la pena señalar que la base para todo asesor comercial está fundada en cuatro pilares, los cuales se presentan a continuación:
- Mostrar interés real en las necesidades y requerimientos del cliente
- Ser extremadamente cuidadoso con los detalles
- Satisfacer ampliamente las necesidades del usuario
- Ser siempre profesional (ser claro, consistente y comprometido para así cuidar la relación con los clientes)
Claro que el asesor de innovación tiene, además, que desarrollar habilidades avanzadas de ventas, tales como: punto de venta, venta organizacional, negociación, planeación estratégica, coaching, instrucción y liderazgo; por ende, todavía falta mucho por prender sobre la organización y su desarrollo profesional en el ámbito comercial, para así crear negocios competitivos que urgen en el país.
Agradezco tus comentarios y sugerencias al correo: jej@escaleragbs.com