Durante décadas, las empresas latinoamericanas han operado bajo un enfoque cultural arraigado: «Lo que me late». Sin embargo, este método enfrenta límites en mercados cada vez más competitivos.
El Business intelligence (BI)—la interpretación de datos para generar insights— permite identificar “pain points” y oportunidades con precisión. Es por ello que la toma de decisiones basada en datos ha dejado de ser exclusiva de las grandes corporaciones. Para las pequeñas y medianas empresas (PyMES) —que representan el 95% del tejido empresarial en México— la adopción del análisis avanzado es hoy una herramienta estratégica esencial. Este cambio responde a la necesidad de minimizar riesgos, optimizar recursos y comprender profundamente las tendencias del mercado.
El uso del BI permite transformar datos en insights estratégicos. Según Franco Rosso, Head of Marketing en ISCAM,
«un dato aislado difícilmente llevará a una decisión acertada».
Por ello, es fundamental que las empresas combinen análisis cuantitativos con experiencia empresarial para identificar problemas específicos, conocidos como “pain points”, y desarrollar soluciones concretas.
De acuerdo con un estudio de KPMG, el 82% de las organizaciones considera que la inteligencia artificial (IA) puede ayudar en la toma de decisiones basadas en datos, mientras que el 70% destaca su potencial para la optimización o reducción de costos.
Para Franco, una práctica esencial es el seguimiento detallado y periódico del desempeño del negocio. Por ejemplo, si una empresa detecta resultados negativos al inicio del mes, el monitoreo semanal del sell out y rendimiento permite realizar ajustes rápidos. Este enfoque reduce la incertidumbre y facilita decisiones oportunas.
El líder de marketing en ISCAM afirma que el análisis avanzado de datos va más allá de los informes básicos, ya que debe descubrir patrones ocultos y, con ello, proyectar tendencias a partir de la información histórica. Herramientas como ISCAM Tickets, que concentra más de 200 millones de tickets de compra, proporcionan una comprensión detallada del comportamiento del cliente.
Esta práctica permite personalizar esfuerzos de marketing, optimizar ofertas de productos y mejorar el servicio al cliente. Este enfoque contribuye a anticipar la demanda, optimizar la gestión del inventario y reducir costos operativos.
Según McKinsey, las empresas que destacan en personalización generan un 40% más de ingresos a partir de estas actividades en comparación con la media. Además, el análisis en tiempo real permite responder rápidamente a condiciones cambiantes del mercado y a las necesidades de los clientes. Pasar de simplemente rastrear ventas a analizar detalladamente las compras y el comportamiento del consumidor revela un nivel más profundo de entendimiento del cliente, posibilitando estrategias comerciales altamente específicas y efectivas.
Para PwC, analizar históricamente precios, promociones y desempeño en ventas permite identificar situaciones como pérdida de posicionamiento o percepción negativa del valor de la marca. Actuar anticipadamente ante estos indicadores ayuda a prevenir crisis y ajustar oportunamente la estrategia.
Franco añade que la incorporación de la Inteligencia Artificial (IA) es otro paso significativo en la toma de decisiones basada en datos. Afirma que la IA no reemplazará a los analistas, pero sí optimizará procesos.
No obstante, en nuestra región y para algunos líderes en nuestras empresas puede existir una resistencia para integrar esta tecnología analítica. Rosso enfatiza que la resistencia a los datos suele nacer del desconocimiento.
«Sin datos, ves sólo tu posición. Con ellos, ves el tablero completo: competidores, tendencias, riesgos«. Su recomendación para empresarios es clara: «Pasa de ‘yo creo’ a ‘yo sé’. Los datos reducen incertidumbre y aumentan margen de éxito».
Rosso aconseja a las empresas mantener una perspectiva integral, conocida como «the big picture», entendiendo no solo su situación actual, sino también la dinámica del mercado y las estrategias de la competencia.
«Moverse de decisiones intuitivas hacia decisiones fundamentadas en datos es crucial para obtener resultados exitosos […]Sin datos, vuelas a ciegas. Con ellos, tienes un mapa para llegar más lejos», afirma.
Franco concluye afirmando que la transición al análisis basado en datos no implica abandonar por completo la intuición, sino complementarla con evidencia sólida. Esto permite que cualquier empresa responda con agilidad y precisión ante condiciones cambiantes del mercado.
