Después de que un empresario ha decidido tener presencia en el extranjero y ha elegido el mercado meta idóneo, se enfrentará a la negociación con los empresarios extranjeros. Puede creerse que el simple hecho de hablar la lengua universal (inglés), puede abrir las puertas de básicamente cualquier tipo de mercado; sin embargo, se necesita mucho más.
Romper paradigmas
Frecuentemente, cuando no se conocen las diferencias culturales y los aspectos clave de la negociación, materializar acuerdos se vuelve una tarea muy difícil. Quienes se atrevan a investigar más allá del mundo empresarial, serán los que logren el éxito.
Conocer la cultura, tradiciones y comida de los clientes extranjeros, podrá abrir las puertas de un mercado. Por supuesto, hay algunas estrategias que vuelven mucho más fácil lograr el cierre de transacciones o la diversificación.
Principales aspectos culturales a tomar en cuenta
La cultura engloba diferentes elementos; sin embargo, para efectos de este artículo, solo se enunciarán algunos de los más relevantes para realizar una negociación.
- Actitudes y creencias
Este aspecto es sumamente importante y abarca la forma de saludar (en muchas naciones no está bien visto saludar de beso a una persona del sexo opuesto), la cuestión del tiempo (en algunos países, sobre todo en los anglosajones, las reuniones deben ser directas y breves; contrario a las regiones latinas, donde la socialización es relevante), la puntualidad, la congruencia de los puntos a negociar (una cita improvisada, difícilmente tendrá un buen fin)…
- Aspecto religioso
Si bien no es el más trascendente, si puede ser crucial al momento de llevar a cabo una negociación. Este punto debe ser bien analizado, pues abarca la posibilidad de hablar o no de temas religiosos en una reunión o que la religión sea la base para tomar decisiones, por ejemplo, para fijar las condiciones de contratación, laborales, etcétera.
Otro punto importante a tomar en cuenta en este aspecto es el de las festividades religiosas, pues estas también pueden afectar el ritmo de trabajo.
- Idioma
Si bien el idioma universal de los empresarios ha sido por décadas el inglés, hay individuos que ven con buenos ojos el que los no nativos de sus países se dirijan a ellos en la lengua del país, aunque no sea de forma perfecta. Lo que aplauden es el esfuerzo por adaptarse y formar parte de su cultura.
Son más los aspectos que se deben tomar en cuenta para la negociación. En ANIERM, podemos guiarlos en este interesante proceso.