De acuerdo con la programación neurolingüística, nosotros funcionamos predominantemente en tres formas o modalidades, según el uso de nuestros sentidos.
Sin embargo, la modalidad que predomina o utilizamos frecuentemente se podrá denominar la modalidad predominante.
¿De qué modalidades trabajan nuestros cerebros?, básicamente de tres formas:
- Visual
- Auditivo
- Cinético (En los libros se encuentra como el anglicismo: «Kinestésico» o «Kinésico»)
Para ilustrarlo, me gustaría tomar un ejemplo que encontré hace algunos años en un el blog de Cristina Ares:
Imagina que caminas por una calle repleta de restaurantes a la hora de cenar. Tienes hambre y debes elegir uno. Ante esta situación, ¿cómo actúas?
- Miras al interior de un restaurante para intentar ver los platos que los clientes tienen en sus mesas.
- Te fijas en los sonidos, en si el lugar es tranquilo o ruidoso.
- Olfateas el aire para percibir el olor que desprenden sus platos.
Dependiendo de la respuesta a esta pregunta podríamos empezar a descubrir si eres una persona visual, auditiva o kinestésica…
Y ¿qué características tiene cada una de estas modalidades que dominan nuestra percepción y respuesta?
- Las personas visuales son aquellas en las que predomina este sistema representacional. Captan el mundo con los ojos y suelen ser pulcros, organizados, visten impecablemente, exploran profundamente los temas, perciben a través de imágenes, hablan rápido porque las imágenes pasan rápidamente por su cabeza, tienen buen sentido de orientación, recuerdan fácilmente rostros, escriben las cosas para recordarlas mejor, utilizan palabras visuales (“Como vimos la clase anterior”, “¿ves lo que te digo?”)
- Las personas auditivas experimentan el mundo a través del oído y son regularmente más sedentarios que los visuales. A través de los tonos de voz, descubren emociones, sentimientos, mentiras, etc. Saben escuchar y son buenos conversadores, les gusta vestir bien, son muy organizados, pero no les incomoda un poco de desorden; tararean, cantan o hablan solos, utilizan palabras auditivas (“No me suena”, “Comprendido, fuerte y claro”, “Me llama la atención”), no hace contacto visual.
- Las personas cinéticas son aquellas en quienes predomina el tacto, el olfato y el gusto, pueden ser los denominados “alma de la fiesta”. Son amigables, sonrientes, no les preocupa su aspecto físico ni su organización, son apasionados y divertidos, activos, tocan todo lo que está en su entorno inquietos y sumamente expresivos.
Esta forma de analizar las tres principales modalidades predominantes de comportamiento de las personas ha servido para llevarlo a la educación de los niños en las escuelas y, de este modo, entender mejor la forma de aprendizaje de cada niño. Ahora se sabe que no todos aprenden de la misma manera y sentados de la misma manera, y esto significa una potencialización de la educación en cada persona.
Otra aplicación útil es llevarlo a la vida conyugal. Como forma de mayor autoconocimiento, ayuda a mejorar las relaciones personales en general.
Pero comprender esto en las ventas también nos ayuda a acercarnos a nuestros clientes, aprender a detectar la modalidad de cada uno y saber en que “idioma” hablarles.
Hay que tomar en cuenta que las modalidades pueden variar de acuerdo al contexto por lo que, al momento de percibir a la persona que tenemos frente a nosotros, recomiendo hacerlo de forma estrictamente profesional.
Alinear nuestro lenguaje a la forma en que se exprese nuestro cliente va a apuntalar en gran medida el impacto de cada uno de los procesos de la venta, en especial la visita y el cierre de la misma. Por eso recomiendo practicar en el reconocimiento de estas modalidades y potencializar tus ventas.
Agradezco como siempre los comentarios y sugerencias
Jaime Escalera Jiménez
jej@escaleragbs.com