Con los cambios llegan las oportunidades, reza la frase popular ampliamente arraigada en nuestras creencias, y si lo analizamos desde el punto de vista contextual, la generación de los que nacimos en la década de los años 70, hemos vivido permanentemente en crisis económicas y recientemente en valores.
Reza una frase popular: La única constante es el cambio, y ante éste la dinámica de ventas sobresaliente es aquella que sabe aprovechar dichos cambios, donde compradores y vendedores se ven afectados por las tendencias sociales, de consumo, regulatorias, gubernamentales, etc.
Por otra parte, la proliferación de la información “empaquetada”, la movilidad de la fuerza de trabajo, los nuevos canales que agilizan la comunicación y globalización de los mercados, entre otras tendencias han alterado, y lo seguirán haciendo, nuestra forma de consumir.
De ahí que la orientación en diseño y servicio al cliente es de gran utilidad para lograr la meta de ser “el proveedor preferido de tus clientes”.
Tomando en cuenta esta “constante” del cambio, otro factor a la ecuación es la innovación, muy tomada en cuenta en los últimos años por su importancia en la alimentación del éxito en las ventas de las empresas que lo han sabido aprovechar.
Tomemos en cuenta la perspectiva del cliente, las expectativas, y necesidades son distintas a las de hace diez años, y los siguientes puntos son importantes para tomar en cuenta en diseño de tu plan de ventas:
- Ser “personalmente” responsable de los resultados esperados, es decir tu cliente necesita más que un proveedor, requiere un “socio de negocios”.
- Entender el negocio de tu cliente
- Diseño de aplicaciones correctas y personalizadas de tu producto
- Disponibilidad
- Resolución
- Creatividad al atender las necesidades de tu cliente
También tomar en cuenta la estructura del plan de ventas será primordial, ya que sin dicho orden será difícil avanzar para conseguir las metas, y la frustración a final de año será similar a la promesa de bajar de peso que algunas personas se proponen sin resultados permanentes. Con la enorme diferencia que el negocio perderá dinero.
La estructura y pasos a seguir lo explico:
- Formulación del Plan, donde el trazo del mapa define las estrategias y objetivos a alcanzar:
- Toma en cuenta los procesos de compra y venta de tu negocio y para ello te puedes apoyar de muchas técnicas.
- Reconoce el vínculo especial de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes.
- Define la forma de organización de la fuerza de ventas.
- Implementación del Programa, donde los actores comerciales son fundamentales y el desarrollo de estrategias en los siguientes puntos son básicos:
- Reclutamiento y selección del personal adecuado
- Desarrollo y medición del desempeño de la fuerza de ventas, su comportamiento y percepción de los roles y satisfacción, esto garantizará un desempeño óptimo visible en los resultados.
- Motivación de la fuerza de ventas.
- Capacitación e incentivos para los vendedores
- Evaluación y control del Programa de Ventas, porque lo que no medimos no mejoramos, pues no hay control y es imprescindible considerar:
- Análisis de Costos
- Evaluación del desempeño (KPI)
- Resultados Generales.
Vender, ya no es una simple característica, en nuestros días es una habilidad que se aprende y desarrolla, que se ejecuta como un arte y se desarrolla como una ciencia, en la era de la cuarta revolución industrial, vender experiencias y promesas se ha convertido en una competencia que si no se tiene, te deja fuera del mercado.
Hagamos la diferencia y seamos ejemplo de innovación en servicio y ventas.
