Un buen agente de seguros no es el que vende las pólizas más caras, sino el que ayuda a sus clientes a prevenir imprevistos y proteger su patrimonio cuando estos ocurren. Bajo esa premisa, Asesores Patrimoniales Corporación de Asesoría y Servicios (CAS) trabaja desde hace 10 años al servicio tanto de los profesionales de seguros como de los asegurados.
La empresa liderada por el Ing. Salvador Rodríguez Aldrete tiene entre sus objetivos el de impulsar la cultura del aseguramiento, pero no sólo en el sentido de incrementar la venta de pólizas sino también en el de preparar a los agentes de seguros y reivindicar esa profesión.
¿En qué consiste el trabajo de un agente de seguros?
Rodríguez Aldrete afirma que el trabajo de un agente de seguros va más allá de la venta de una póliza. Para él, “el agente de seguros es un asesor continuo” que brinda un servicio antes durante y después de la venta de la póliza.
- Antes: detecta riesgos y sugiere medidas correctivas, a fin de que sus clientes potenciales puedan obtener seguros al alcance de sus bolsillos y con la mejor cobertura posible de acuerdo a sus necesidades.
- Durante: analiza estilo de vida y posibilidades económicas de sus clientes, en función de los cuales selecciona, propone y explica mejores opciones disponibles en el mercado. Sus recomendaciones no deben basarse en el monto de la prima de riesgo, sino que deben ser un traje a la medida para el cliente.
- Después: acompaña y asesora a los clientes en caso de que haya reclamaciones por hacer a las aseguradoras. Busca educar al asegurado, mediante capacitación e información, acerca de lo que su póliza cubre y no cubre, lo que puede reclamar y lo que no.
¿Qué cualidades se requieren para ser agente de seguros?
La clave para ser un buen agente de seguros, dice el directivo de CAS en Aguascalientes, es entender que “su labor no es vender la póliza más cara, sino proteger el patrimonio, estilo de vida y obligaciones de sus clientes ante imprevistos”.
Además de poder lograr buenas retribuciones económicas, los buenos agentes de seguros son socialmente valorados, como sucede con los médicos y abogados que resuelven conflictos legales o de salud.
Por eso, para ser un agente de seguros profesional se requieren cualidades como:
- Ética inquebrantable: “pensar en las necesidades del cliente antes que en su beneficio económico para recomendar el producto correcto; estudiar lo suficiente para conocer la oferta de productos disponibles y orientar al cliente para que seleccione la mejor opción. Negarse a vender productos que no son los adecuados a pesar de que el cliente, por desconocimiento o capricho, los solicite”.
- Empatía y actitud de servicio social: de la misma forma que un médico, el agente de seguros atenderá al cliente en un momento de crisis. Por eso tiene que saber “ponerse en los zapatos” de quien solicita sus servicios y pensar el tipo de cobertura que querría para sí, de encontrarse en las condiciones de la persona que lo contrata.
- Ser emprendedor y automotivador: “un agente de seguros no tiene un jefe”. Sólo de él depende su crecimiento y mejoría.
- Capacidad de análisis y disposición de aprender: un agente de seguros también es como un médico o un abogado en el sentido de que requiere preparación y actualización constante.
Centro de Formación CAS
Uno de los servicios Asesores Patrimoniales CAS del Bajío es la formación y capacitación de agentes de seguros, a través de su Centro de Formación CAS.
Con cinco años en el mercado y sede en la Ciudad de Guadalajara, esta escuela oferta cuatro veces al año un curso de formación, por medio del cual agentes nuevos o con alguna trayectoria pueden adquirir los conocimientos para obtener las cédulas que otorga la Comisión Nacional de Seguros.
Debido a que los admitidos son becados por tres meses con una suma equivalente a un sueldo base, explica Salvador Rodríguez, cada curso se admite a alrededor de 10 estudiantes que deben reunir los siguientes requisitos:
- Tener un grado de estudios mínimo de licenciatura.
- Si no se tienen conocimientos, acudir a una entrevista y concursar un lugar.
- Si se es un agente con alguna experiencia, se analiza la situación y trayectoria particulares.
Asesores Patrimoniales CAS del Bajío
El grupo Corporación de Asesoría y Servicios Agente de Seguros, tiene más de 25 años en el mercado y presencia en las ciudades de Guadalajara, Aguascalientes, Guanajuato, Mazatlán, Atotonilco y Ciudad Guzmán. Tiene afiliados a más de 100 agentes y 20 compañías de todos los ramos de seguros.
La sede Aguascalientes cuenta con un equipo de cinco personas, encabezado por el Ing. Salvador Rodríguez e integrado además por la gerente oficina Sara Soto y cuatro jóvenes ejecutivos de atención a clientes. Esa estructura cuenta con el respaldo de la de Guadalajara, que componen 50 personas.
Asesores Patrimoniales CAS del Bajío se caracteriza por brindar servicios exclusivos o personalizados. Rodríguez Aldrete explica que esto no significa que no atiendan cuentas individuales; por el contrario, prestan servicio a agentes de seguros, pero también a pequeñas, medianas y/o grandes empresas y a personas interesadas en adquirir algún tipo de seguro.
La diferencia, puntualiza el líder de la compañía en Aguascalientes, es que a diferencia de las ventas masivas que algunos bancos, tiendas o aseguradoras realizan por teléfono o Internet, CAS ofrece una atención personal y “un análisis de las necesidades específicas de cada cliente”, independientemente de su naturaleza.
Una vez realizado dicho análisis, los asesores de CAS presentan por lo menos tres alternativas de pólizas, para que el cliente elija la que considere más conveniente.
Un plus es que la compañía trabaja centrada en la responsabilidad social del agente, por lo que puede negarse –y lo ha hecho- a vender una póliza que no cubra las necesidades del cliente al que está bridando el servicio.
Salvador Rodríguez señala como ejemplo el caso de una compañía de autotransporte de carga que, habiendo asegurado una flotilla, dejó de cumplir algunos requisitos impuestos por la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT). En consecuencia, grupo CAS se negó a renovar la póliza con la empresa.
Otro de los servicios que la corporación ofrece es el de capacitación para los asegurados. Un ejemplo es, nuevamente, el de los transportistas, a quienes se dan cursos de manejo defensivo, entre otros, que les ayudan a evitar accidentes que ponen en riesgo el patrimonio y prestigio de las empresas, pero sobre todo, la vida de las personas.