Practicar un deporte extremo es elegir un estilo de vida. Quien se adentra en este mundo, no sale fácilmente. Pronto se da cuenta de que se trata no solo de comprar los accesorios necesarios o elegir la mejor marca, sino también de encontrar una comunidad de personas con la cual compartir lo que le apasiona.
La misión de Lifex, una empresa mexicana que importa y distribuye las marcas más reconocidas del deporte extremo, es crear la mejor experiencia para quien elige este tipo de vida.
¿Cómo llegó esta compañía hidrocálida a convertirse en una de las distribuidoras más importantes a nivel nacional? La respuesta está en un negocio de tradición familiar dedicado a las bicicletas y en un empresario que desde niño se caracterizó por tomar decisiones arriesgadas.
Los inicios de Abel y los proyectos que precedieron a Lifex
La historia de Lifex es también la de Abel Robles González, su director, un hombre que ha pasado toda su vida sobre dos ruedas. Descendiente de una familia dedicada a la reparación y distribución de bicicletas, recuerda haber pasado gran parte de su infancia entre el petróleo, los fierros y el caucho.
En 1956, su abuelo fundó El Pedal de Oro, un taller de reparación de bicicletas en Aguascalientes. Veintidós años más tarde, su padre creó Bicicletas y Partes Abel, que hoy sigue siendo una de las distribuidoras más importantes de la región. Esta empresa fue una escuela para él, quien pasó de jugar con los fierros de la tienda a parchar llantas, tomar pedidos y desempeñar tareas administrativas.
«Lo común era que vendieras todo tipo de bicicletas, caras y baratas”.
El arrojo que lo caracterizó desde niño fue decisivo para que en 2000 decidiera independizarse del negocio familiar y crear Biciclass, una de las primeras boutiques de bicicletas finas en todo el país. Ubicada en la calle Gorostiza, en el centro de Aguascalientes, el establecimiento vendía exclusivamente productos especializados de ciclismo profesional y para aficionados.
“Eso ya rompía el paradigma de la época, porque lo común era que vendieras todo tipo de bicicletas, caras y baratas”, cuenta Robles.
La carta de presentación que lo llevó a estar en el gusto de los compradores de todo el país fue el importar, de forma exclusiva en México, marcas de reconocimiento internacional. Pero ese no fue el único distintivo de Biciclass.
Los primeros en distribuir por internet
En un tiempo en el que casi nadie confiaba en internet como un sitio seguro o siquiera serio para realizar transacciones, este empresario vio la posibilidad de bajar costos y acercarse más a las personas por medio de esta herramienta.
Fue así como en 2002, decidió adoptar un modelo de negocio que en ese entonces parecía arriesgado, pues era poco común: el B2B (Business to Business, por sus siglas en inglés) o comercio web. Dejó de ofrecer los productos que importaba de forma tradicional, recorriendo ciudades y poniendo en juego dinero, tiempo y transporte.
Al principio, parecía que Abel era un apóstol del internet. Su tarea era convencer a clientes potenciales de los beneficios de la compra en línea, pero pocos tenían el equipo necesario. Reconoce que en ese tiempo vendía más computadoras que bicicletas. Pronto se ganó la confianza de varios distribuidores, quienes se dieron cuenta de que les resultaba menos costoso comprar de esa manera.
“Recuerdo que el primer mes los clientes compraban cosas específicas para probarlas; vendimos solo el 10 por ciento de lo normal. En el siguiente mes, se duplicaron las ventas y recuperamos el mes anterior; a partir de ahí empezamos a crecer de manera muy rápida”.
Un concepto de tienda que recorrió el país entero
A los dos años de haber arrancado, Biciclass no fue suficiente para el carácter inquieto de Abel. El crecimiento que alcanzó su primera compañía le permitió crear Xtreme Bike, otra tienda dedicada a importar y distribuir marcas de deportes extremos para un mercado más joven.
Cinco años más tarde, nació AE Accesorios Extremos y se convirtió en la distribuidora exclusiva de la marca Fox Head, líder mundial en la fabricación de cascos, ropa y protecciones para ciclistas y motociclistas.
Las tres empresas creadas por este empresario fueron conquistando un sector que pocos habían atendido: personas apasionadas por la vida arriesgada. Poco a poco, dejaron de centrarse solo en el ciclismo para abrir la puerta a otros deportes extremos.
“Queríamos que el lugar no solo luciera bonito, sino que nuestros productos se comunicaran con el consumidor final”.
Buscando diferenciarse del resto, Robles convirtió sus tiendas en un concepto. El objetivo ya no era proveer de insumos a deportistas y aficionados, sino crear una experiencia de compra personalizada. Desde entonces, brindó al comprador una asesoría para que eligiera el producto que mejor se ajustaba a su físico e intereses.
“Queríamos que el lugar no solo luciera bonito, sino que nuestros productos se comunicaran con el consumidor final”, dice.
Esa experiencia derivó en algo más grande: las boutiques del grupo Biciclass (las cuales ya se habían expandido a otros estados) se convirtieron en un centro donde se conectaron expertos y aficionados para practicar su deporte favorito. En palabras de Abel, “comenzó a crearse una comunidad”. Parte de su concepto de negocio, es esa comunidad de ciclistas que en la tienda ve un punto de reunión para encontrarse con otros que viven las mismas experiencias.
La experiencia en Specialized
Pero en medio de esa etapa, en 2005, sucedió algo que marcó buena parte de la historia del grupo. Fieles a su espíritu arriesgado, tomaron una decisión complicada: dejaron de distribuir varias marcas para enfocarse en una mundialmente reconocida, Specialized.
“Veíamos que teníamos un potencial de distribución grande, pero nos faltaba una marca más completa”, comenta. El cambio trajo sus recompensas: un año después, Specialized los nombró Distribuidor del Año a nivel internacional.
Cuando las cosas se hacen bien, las oportunidades se encargan de tocar la puerta. En 2008, la marca vio el potencial de Biciclass y le propuso tomar la dirección de Specialized en México.
La oferta fue aceptada y Robles se mantuvo al frente de la compañía durante seis años. Se dedicó de lleno a su nuevo puesto, en el cual pronto se confirmó su habilidad para los negocios. A partir de entonces, el concepto de tiendas que había creado con Biciclass, se replicó con más fuerza en todo el territorio mexicano.
La revitalización de Lifex
En 2014, Abel dejó su puesto en Specialized y retomó la dirección de las empresas que había fundado. Todas seguían operando, aunque de forma aislada, así que decidió fusionarlas bajo un mismo concepto.
Tras dos años de un intenso trabajo de reestructura nació Lifex, una compañía cuya misión es acercar a las personas a un mundo donde la adrenalina es el pan de cada día.
Comprar en Lifex Store es una experiencia que no se encontrará en cualquier establecimiento de artículos deportivos.
“Somos facilitadores de productos y tendencias para quienes quieren adoptar al deporte extremo como estilo de vida”, menciona.
Las tiendas que antes formaban Biciclass se convirtieron en Lifex Store. Comprar en ellas es una experiencia que no se encontrará en cualquier establecimiento de artículos deportivos. El cliente puede tardar un buen rato en llevarse lo que necesita; pero lejos de perder el tiempo, logrará adquirir los productos que se ajustan a su cuerpo y forma de vida.
No importa si el consumidor no vive cerca de una Lifex Store, pues puede realizar compras a través de la tienda en línea: lifex.mx, en la cual se le brindará una atención similar a la de los sitios de compra web más utilizados.
La vanguardia tecnológica, una prioridad
Desde un inicio, las tecnologías de información ocuparon un lugar importante en las empresas del grupo Biciclass. Ahora como Lifex, y con las posibilidades que ofrece el desarrollo de software, se han creado herramientas para mejorar la atención a clientes.
El mejor ejemplo de ello es la aplicación para teléfonos inteligentes exclusiva para distribuidores, a través de la cual se pueden ordenar mercancías y crear listas de deseo (wish lists) similares a las de Amazon o Mercado Libre.
Se puede dar de alta a varios usuarios (generalmente son los agentes de ventas) para que conozcan las novedades y añadan a la lista aquello que podría resultar atractivo a sus compradores.
“Estamos acercando el proceso de compra a la gente que realmente está vendiendo el producto, que conoce la necesidad del consumidor final”, comenta el director de Lifex.
El dueño de la tienda o el comprador es el único que tiene acceso a los costos y existencia de los artículos. Al final, concentra todas las listas, identifica lo que va a adquirir y procesa el pedido, el cual le llegará en un tiempo de 24 a 48 horas, dependiendo de la zona del país en la que se ubique.
Lifex seguirá haciendo lo que desde hace quince años lo ha llevado hasta donde está parado hoy: contagiar a más personas para que adopten el deporte extremo como su forma de vida.
“Minimizamos el riesgo de rotación. Pero eso nos da más certeza de lo que se está consumiendo en el mercado”, asegura.
El acompañamiento que se brinda a los clientes es clave. Por eso, Lifex da una asesoría para que sus distribuidores reduzcan la rotación de inventarios. Los guía en el acomodo de sus artículos y la forma en que pueden comercializarlos.
“Les decimos que es mejor que nos compren menos cantidades, pero con más frecuencia”, dice Robles. De esa forma, pocos productos se quedan abandonados en sus bodegas, pues solo piden lo que se está consumiendo. Y de paso, se aseguran de que siempre habrá novedades en sus pisos de venta.
Abel cree firmemente en que la disciplina y el control en los procesos los han hecho expertos en logística. Para él, la confianza de los clientes se soporta en inventarios que funcionan adecuadamente. Y en Lifex les va bastante bien en ese aspecto.
“Los inventarios se hacen todos los días. Cada vez que hay un nuevo arribo se verifica la existencia anterior. Cuando solicitan un producto que no está en el almacén, se detiene el proceso y se sigue hasta encontrar el error o la falla”, menciona el empresario.
Reconoce que detrás de un modelo de negocio que funciona bien, hay un equipo talentoso: “Las empresas son lo que su gente es, lo demás son fierros, estantería, muebles. Ellos son los primeros que deben estar enamorados de nuestra marca”.
Lo que sigue para Lifex
¿Qué paso puede seguir para una compañía que ha captado las miradas de las marcas con más prestigio en el deporte extremo? Para su director, es sencillo: seguir apostando al desarrollo de tecnología, abrir nuevas tiendas e incorporar otras marcas a su catálogo.
Lifex seguirá haciendo lo que desde hace quince años lo ha llevado hasta donde está parado hoy: contagiar a más personas para que adopten el deporte extremo como su forma de vida.