Una de las más antiguas tradiciones que podemos apreciar en las plazas públicas, junto con los sonidos que emiten los globeros y los aromas de los elotes u otros alimentos que se preparan ahí, es el grito constante y casi incomprensible de los merolicos.
Más de una vez hemos tenido que poner atención en los beneficios que ofrecen los mágicos bálsamos que ofrecen y rara vez son productos que estamos buscando.
Debe ser un método que, en nuestras fechas, todavía funcionan, ya que la tradición se ha conservado como uno de los sonidos típicos urbanos junto con uno que otro organillero.
El problema radica en que, en el aspecto profesional, las personas que nos dedicamos a ventas llevamos a cabo, casi siempre sin conocimiento de causa, una práctica similar a la de los merolicos cuando estamos frente a nuestros clientes. Les ofrecemos información que no solo no les importa, sino que además corremos el riesgo de atropellarnos con nuestros propios argumentos y con ello retrasar el cierre de la venta.
Es de suma importancia, primero que nada:
- Escuchar al cliente
- Conocer sus necesidades
- Estudiarlo antes de la primera reunión de acercamiento
- Elaborar previamente una adecuada planeación de la visita
Y no te preocupes si, en ocasiones, a quien tienes enfrente es muy parco o reticente. Recuerda que la razón de tu visita es de negocios y estás ofreciendo nuevas oportunidades para mejorar los procesos de tus clientes o prospectos.
Como por arte de magia, al momento de derribar esas barreras personales que cada uno de nosotros levantamos, el cliente pondrá sobre la mesa una serie de oportunidades en las cuales podremos servirle.
Algunos aspectos importantes que te ayudarán a controlar tu lengua son:
- Recordar que el vendedor debe contribuir con el 30 por ciento de la conversación
- No interrumpir por ningún motivo. Mejor anota tus comentarios y plantéalos más adelante, cuanto tengas la palabra
- No contestar a tus propias preguntas, ya que esto no resuelve las necesidades reales de tus clientes o prospectos
- Jamás hacer dos preguntas al mismo tiempo
- Sondear las respuestas, para saber si tu prospecto está exagerando o es verdadera la necesidad que plantea
- Combinar preguntas abiertas y cerradas. Las preguntas abiertas nos permiten acotar y poder cerrar con preguntas cerradas, donde la respuesta será un “sí” o un “no”.
Recuerda que la naturaleza es muy sabia y por ello nos dotó de dos ojos, dos oídos y una boca. Utilízalos en esa proporción.