En la actualidad existe más competencia en todos los sectores. Y como vendedores, corremos el riesgo de vernos igual a la competencia: contratamos a estrategas que nos diseñan campañas para vender más nuestros productos y servicios, pero con poco éxito y una tasa muy baja de cierre. Pero nuestra misión siempre es vender más en menos tiempo.
¿Alguna vez has recibido una llamada telefónica en domingo a las 8 am desde un número desconocido de tu ciudad? Al contestar, te dicen algo así: «Le llamamos de una compañía telefónica X o del Banco Y para ofrecerle…» y comienzan a hablar sin dejarte decir nada.
Tu primera reacción suele ser de enojo porque no te dejan hablar y no necesitas lo que están ofreciendo. Ya ni siquiera nos tomamos el tiempo de contestar amablemente, simplemente colgamos.
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Estas compañías y muchas más han despersonalizado totalmente las ventas, no saben quién eres ni qué necesitas. No han entendido que estamos hartos de que nos quieran vender. Considero que este fenómeno se debe a varias causas:
- Exceso de información: Ya somos muy selectivos con lo que vemos y leemos. Si pensamos que lo que nos mandan no nos genera valor, lo rechazamos, aunque sea sólo un folleto con tres palabras.
- La sobrecarga de información nos genera estrés: todo lo que nos llega o leemos, aunado a la gran cantidad de llamadas que recibimos diariamente, afecta directamente la forma en cómo recibimos o aceptamos la información y las decisiones que tomamos.
- Las redes sociales que ya no nos permiten aburrirnos. Pasar de una imagen a otra rápidamente genera en el cerebro inyecciones de dopamina (neurotransmisor que nos hace sentir felicidad). Es necesario equiparar aquellos estímulos para retener la atención de las personas.
Recuerda que si quieres ser más asertivo al vender y obtener mayores resultados en menor tiempo, debes aplicar los siguientes cinco puntos:
1. Conoce el mercado al que estás ayudando
Estamos en el negocio de las personas, por lo tanto, debes investigar sus características (edad, gustos, nivel socioeconómico, nivel de educación, etc). Nunca será igual venderle a un millennial que a una persona de 70 años. Aquí quiero enfatizar que esto incluye qué medio utilizar para prospectar: WhatsApp, TikTok, llamada telefónica, correo, etc.
A veces es necesario utilizar dos medios de comunicación para asegurarnos de que el mensaje llegue correctamente. Por ejemplo, cuando vendo capacitaciones, envío un mensaje y después confirmo por medio de una llamada.
2. Si hay más competencia, conecta rápido con el cliente
Como el tiempo es limitado, es importante utilizar a tu favor tus emociones. Habla rápido y emocionado para transmitir credibilidad. Rompe la monotonía del típico saludo: «Buenas tardes, ¿se encuentra el Sr. XXX? Somos una compañía telefónica y queremos ofrecerle…».
Cambia tu discurso a algo como: «Hola, Jorge, buenas tardes. Te habla [tu nombre] de la compañía X. Ayudamos a nuestros clientes a mejorar su productividad y ganar más dinero por medio de nuestros planes. ¿Me regalarías dos minutos de tu tiempo para explicarte?».
3. No utilices lenguaje rebuscado ni complejo
La simplicidad vende. Un cliente jamás te dirá que no entiende lo que le dijiste para no verse tonto o ignorante. En la mayoría de los entrenamientos que impartimos en empresas, les pregunto: «¿Qué vendes?», pero me contestan cosas como trascendencia, patrimonio, etc.
Simplifica el lenguaje como si le estuvieras hablando a un adolescente. Recuerda que lo que la mente no comprende, lo rechaza.
4. Manten la calma si no te contestan un mensaje
No te hagas percepciones erróneas cuando contactes a un cliente y te deje en visto en WhatsApp (tiene las dos flechas en azul), incluso si pasa media hora y nada.
Tu mente puede pensar: «Ya no me contestó, seguro se molestó, no me pela, le caigo mal, etc.». Estas historias nos pintan un panorama de fracaso, y lo malo es que muchos se quedan ahí y no le dan seguimiento al cliente. Sigue insistiendo y vuélvete inmune a los «no».
5. El seguimiento es clave para mostrarle al cliente que nos interesa
Hay que hacerlo de manera amable, informándole de los avances hasta la entrega del producto. Y al final, preguntándole después sobre su experiencia y si podría recomendarte con otras personas de su círculo. Más del 90% de los vendedores abandona a sus clientes después de cerrar la venta.
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